對于大部分中小企業,想要在互聯網激烈競爭中脫穎而出,遠離同質化造成的硬傷害,避免因激烈的價格競爭帶來的利潤下滑,打造品牌之路就是你必然的選擇。品牌是什么?品牌就是差異化,品牌就是定位。那么,如果進行差異化操作,如何進行更好的定位?后面我會把我這段時間以來的收獲給你分享,在分享之前,我先講一個關于我去柳州談生意的故事。
我在2013年10月19日到達廣西柳州鷓鴣江大橋(雙擁大橋),這里是中鐵上海工程局的施工場地,他們建設了鷓鴣江的雙 擁大橋,還有正在施工的江堤以及部分船閘等工程,這次他們需要采購一些混凝土設備用來修建一些跨江自行車道,以配合附近即將開發的旅游景點。因為柳江不僅 是一個重工業城市,柳江人民還正在努力把柳江打造成一個知名的旅游城市,而這次的跨江自行車道就是為了某些山地車賽、山地車驢友們專門修筑的。
到達柳州,見到項目負責人之后,我對我的產品做了詳細解說,這位負責人很滿意,只是報價比同樣也來過一次的四川的廠家貴11000元/套。這位負責人當然希望我能把價格降下去,但是我并沒有往下降,我著重表達的地方是我們的優勢和對方的劣勢。我們的聊天內容中,我大部分都圍繞下面三點展開:
1、這種小型設備中,我廠是中國第一家獲得iso9001:2008國際質量體系認證的,這是給你的質量保證,一般小廠根本做不到。
2、我廠采用的是國產里面最好的液壓系統,價格高是因為采用的配件是最好的,所以你到手的設備也是最穩定的,不會耽誤施工。
3、我廠的設備是嚴格按照行業標準設計并生產,麻雀雖小五臟俱全,這種設備雖然是小型號的,但是和你現在用的大型號的一模一樣,有著同樣工作效率和各種標準保障,比如檢修、售后、保養。
4、拿出實拍照片和競爭對手的進行對比,從做工到配件,讓客戶看到到底是哪里不同,從而接受高價高。
最后,客戶被我的一席話征服,決定簽訂合同一次性采購4臺設備,總貨值24.4萬元。
柳州鷓鴣江雙擁大橋
同樣,如果這位負責人采購四川廠家的設備,只需要20萬就可以了,采購我的需要多花4.4萬,我廠并不比四川的廠子大,也不一定比他們市場占有率 高,但是在產品方面,我們確實非常用心,所以我就有了很多談資,很多優勢來擊敗競爭對手。說實話大家都是做生意,我知道四川的兄弟也不容易,但是物競天 擇,適者生存這是法則,沒有辦法。
在回來的時候,飛機上環境非常好,很安靜,這給了我很好的思考空間,結合我前段時間在高暢網絡劉延慶老師那里的的學習,總結了品牌和差異化經營的一些思路,下面分享給你:
首先,是產品優勢,差異化競爭。你需要總結出來你的產品核心優勢、核心競爭力,這些核心的東西最好是別人不具備的,能夠從你的系列產品提煉出來的, 方便客戶甄選。比如你的產品是質量取勝,那么選擇你的客戶就是看中質量好的,質量好就是你的優勢,但是要具體說出細節;如果你的產品價格最便宜,那么選擇 你的產品的客戶看中的就是便宜,但是要給客戶說明白為什么便宜。
比如:去屑就是海飛絲、怕上火喝王老吉,這都是產品的功能優勢,就能吸引那些有頭屑、上火的消費者。
其次就是品牌定位,喊出口號,我就是xxx方面的第一、首家、領導品牌,這是很有必要的品牌包裝。找出別人所不具備的地方,精煉成為你的口號,但是 要和產品優勢區別開。也許你處于一個大眾化的行業,商家墮入牛毛,你認為根本提煉不出口號的話也不要灰心,好好想想你的產品和集體,總有一點小地方和別人 不一樣,就這樣一點不用,就可以成就一個偉大的宣傳口號。
有了這個宣傳口后之后,你的品牌就是一個很好的定位開始,比如送禮就送腦白金、ibm大型企業電子商務方案解決專家。然后,就是一個品牌故事或者創始人的故事,這個很重要,很多成功的品牌,都有一個感人的或者讓人敬佩的成長故事。你可以學習并參考他們。
