空白也是機會,于是在部分經濟較發達的二三線城市,一些著眼于本地生活的購物網站如雨后春筍般興起,搶先吞下這塊“小蛋糕”。
生鮮電商的崛起,正引導著大眾消費形態的進一步變革。在這個領域,中糧我買網、順豐優選、本來生活等儼然已是明星,不過做生鮮投入大、要求高、本地化強,這就意味著大佬們一時之間很難將觸角伸向小城市。
“我覺得賣水果的競爭力在于標準化,把不標準的東西標準化,這是做生鮮的基礎。”虞靈鎵告訴《天下網商》記者。
把不標準的產品標準化
早上六點,他就要趕到水果批發市場選貨,拉回一車水果,據此制定當天的銷售策略。上午9點半,他們在網站、微博和微信上同步更新當天的水果品類和價格清單,接受訂貨。每天,他們都會推出一兩款特價水果,質優價廉,往往是吸引買家的重點。
等到條件成熟了,他想增加凈菜項目,這就得有一條洗菜、切菜、包裝的流水線,需要全程冷鏈,保證食材的新鮮和衛生。凈菜成本雖高,但利潤也更高。
同行培育市場
一個有意思的現象是,微博和微信成了目前主要的銷售渠道,它們帶來的訂單量比網站本身要多得多,其中訂單量最多的是微信。
目前可宅網的銷售人群多為18～35歲的年輕人,他們習慣了網絡購物,也愛玩微博、微信。單憑一個獨立網站帶動客流是很難的,虞靈鎵主動選擇微博、微信這樣的網絡社交平臺推廣產品,與買家交流,接受訂單。消費者登錄網站下單可選擇支付寶或網銀結算,也可以貨到付款,電話、微信和微博下單則主要通過“貨到付款”來結算。
“做網上零食超市,需求量不大,利潤率也不高”。今年春節前夕,他思前想后,覺得可宅網必須改變才能生存下去,又想到了“過年送水果”這個點子,于是從當地的水果批發市場進了幾十箱車厘子,沒想到一售而空,效果好得超出預料。于是可宅網開始轉型做水果配送,零食也縮小到進口零食的范圍。
虞靈鎵發現,單純從批發市場進貨,品質參差不齊,控制每一批次貨的品質比較困難。他想到了從產地直接進貨,遠的暫時沒有能力,就從周邊入手,向種植大戶直接采購優質的當季水果。這樣一來降低了成本,二來足夠新鮮,實現了從田頭到餐桌的快速到達。
“不管怎樣,現在還是走小而美路線,做特色化的本地生活。”思索片刻,25歲的虞靈鎵為可宅網做了這樣一個小結。
可宅網的水果分進口和國產兩大類,各十余種,除了當季熱門產品外,就是暢銷不衰的進口水果,如美國臍橙、越南紅心火龍果等。
嘉興是個半熟人社會,做本地生活服務,口碑非常重要。“消費者在家買一次覺得好,會跟同事、朋友說,買的人就越來越多。”虞靈鎵說。現在,單份訂單量大的一般都是送往企事業單位的,工作日的送貨量也比周末多,這是口碑效應的體現。“服務做得好,口碑自然就好了。”虞靈鎵總是琢磨著怎樣讓服務更規范快捷。
“我把線下水果店的生意搶走了一半。”從水果批發市場的生意人口中,虞靈鎵聽說很多水果店老板來進貨時都抱怨有人在網上搶他們的生意。“本地搞網絡配送水果的同行已經不止兩三家,連很多水果店都提供送貨上門了。”虞靈鎵說。
凈菜配送是需要大投入的,可宅網目前還無法做到。虞靈鎵把可宅網定位在“本地生活服務平臺”,他有很多想法,配送奶茶,做現榨果汁,又或是向其他商家提供快遞外包服務……總之要把配送成本降下來。
作為一個三線城市,嘉興市區人口僅30多萬,規模雖不大,但地處滬杭之間,經濟較為發達,電子商務發展也較早,誕生了麥包包等淘品牌。
偶然間,虞靈鎵在微博上看到有人@嘉興19樓問哪里有賣“米奶多”,當時嘉興市面上沒有這種飲料,于是他多方尋找,終于從外地進來一批貨,通過微博等社交媒介的傳播,這個產品賣火了,可宅網迅速在網友中間得到了傳播。
虞靈鎵和合伙人靠5萬元本金白手起家,請不起人,一手包攬了進貨、客服、配送等。起初幾個月,他們也沒做什么推廣,知道可宅網的人很少,即便后來做了幾次公交車廣告,效果也不佳。畢竟除了送貨上門,他們并沒有明顯的競爭優勢。
從10月起,可宅網將開始嘗試賣菜,但只限于一部分非葉子的有機蔬菜,這也是應對水果銷量秋冬季可能下滑的一步。
他沒感覺到這是壓力,相反這是一個好現象。因為市場是需要大家一起培育的,單靠一兩家可不行,越來越多店主送貨上門,才會有越來越多消費者習慣這樣的方式。生鮮網購群體龐大了,他繼續經營好產品和服務,就能把更多人吸引過來。
雖然水果體量大,但利潤率沒有進口零食高。目前可宅網水果和零食的銷售量為3︰1,利潤卻是4︰3。
為了簡化流程,減輕配送壓力,可宅網不少水果都是論箱按盒銷售的,如獼猴桃6個一盒、哈密瓜4個一箱。其余則論斤來賣。
如果說售賣市面上買不到的零食讓可宅網生意有了起色,那么當它成為一個買手制的水果網絡零售平臺時,則能夠迅速拉動客流,使訂單量激增。
目前他已經擁有兩個倉儲點,一個是最早在城西租下的60平米民房,另一個則是城東某園區200多平米的辦公用房,他打算在城南再設一個點,這樣就能覆蓋整個城區,提高送貨效率。
剛剛起步的可宅網能力畢竟還有限,目前快遞員送貨使用的是電動車加保溫箱,雖然短期內不存在什么問題,“但從長期來看,全程冷鏈是有必要的”。虞靈鎵打算在年內添置幾臺大冰箱,一點點開始布局基礎冷鏈。
嘉興可宅網就是這樣一個初出茅廬的“小后生”,針對嘉興市區進行水果和進口零食配送,上線一年多來,一直處在不斷摸索和調整階段,從最初的網上超市到如今的水果配送,它慢慢找到了發力點。
在生鮮電商領域,后來者還有機會嗎?立足本地的嘉興可宅網是一個值得借鑒的案例。上線一年多來,一直處在不斷摸索和調整階段,從最初的網上超市到如今的水果配送,可宅網慢慢找到了發力點。
據虞靈鎵介紹,最近四五個月,水果業務激增,給網站帶來了流量,帶動了零食銷售,網站日均uv目前達到2000左右。最初生意慘淡時一天營收幾十、幾百元,而現在平均每天有1.8萬元的銷售額,前兩個月正值水果需求旺盛的酷暑,平均每天銷售進賬2.2萬元。
信任客戶是很重要的,有時候碰到收貨人不在,快遞員就把東西放在傳達室并通知對方,至于款項可以下次見面再給或網絡支付,直至今日沒有遇到一例拖欠的。
起初兩個月的市場跑下來,虞靈鎵挑選水果有了心得,除了質優價平,“不易損壞”也很關鍵,否則儲藏、配送難度大。像水蜜桃、草莓這樣容易損壞的水果,除非正好是當季熱門,一般是不會挑選的。
2012年6月,虞靈鎵自己搭建的可宅網正式上線。可宅網的定位一開始是網上同城超市,售賣的也是超市里可以買到的東西,為城市里的宅男宅女們提供方便。
“我想把它打造成一個本地化生活服務平臺。”網站創始人虞靈鎵自信滿滿地說。
進貨基本憑經驗,每天的貨量也是不固定的,做特價的水果多進一些,判斷失誤導致滯銷的情況倒也不常出現。但是相比銷售周期長的零食,水果日日翻新,回籠資金快,貨品變化也快,偶爾一次滯銷沒有什么大影響。
虞靈鎵和合伙人越來越忙,他們招募了客服、采購員、配貨員和快遞員,其中7名快遞員都是兼職。可宅網承諾在嘉興市區三環以內滿29元免費送貨,兩小時送達。但虞靈鎵覺得兩小時還是太長了,他想把時間縮得更短。
船小好調頭
