最近手游“找你妹”可謂火的“一塌糊涂”：4月初下載量已經(jīng)達(dá)到5500萬(wàn)次，日活躍用戶已達(dá)800萬(wàn)，月收入達(dá)數(shù)百萬(wàn)，在安卓和ios兩大平臺(tái)手游里均是排名第一。你可能沒(méi)有想到的是，這款游戲的開發(fā)商云中游最初只有兩名核心成員，起步資金來(lái)自成員們自己的積蓄。而在這款游戲大獲成功前，已有五個(gè)項(xiàng)目打了水漂。日前，云中游科技CEO 張帆就“找你妹”的自營(yíng)銷等方面分享了自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
找你妹的誕生
找你妹這個(gè)名稱我之前沒(méi)有做過(guò)說(shuō)明，在這里分享一下這個(gè)名稱的有由來(lái)：當(dāng)時(shí)我們做了這個(gè)游戲之后，當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)就在想找什么，出了很多方案一直不滿意，我們需要游戲的名稱上有營(yíng)銷性并且讓人感覺(jué)很有意思。我們一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員想了半天沒(méi)有想出來(lái)，就說(shuō)找你妹啊。我們當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這個(gè)名字太好了，很多東西看上去有很強(qiáng)的偶然性，而回過(guò)頭看，這是從明確的思路上帶來(lái)必然性。
找你妹從2012年8月底發(fā)布以來(lái)，我們一直通過(guò)自營(yíng)銷的力量在推廣。它的排名曲線通過(guò)緩慢波動(dòng)的上升形式，從最初400多名，逐漸攀升至第一名。當(dāng)時(shí)我們有這樣幾個(gè)思路：第一要讓產(chǎn)品自己具有很強(qiáng)的營(yíng)銷點(diǎn)。從這個(gè)游戲來(lái)說(shuō)，我們突出了它的風(fēng)格：屌絲風(fēng)格、搞笑、搞怪。另外，它的題材背景我們用了很多當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)，比如蒼老師等，給玩家產(chǎn)生共鳴，這個(gè)共鳴本身就是很強(qiáng)的營(yíng)銷點(diǎn)。
找你妹的“自營(yíng)銷”
首先我談一談我對(duì)自營(yíng)銷的理解：第一就是營(yíng)銷的核心，我們所理解到的合適營(yíng)銷的核心就是爭(zhēng)取到用戶，對(duì)游戲來(lái)說(shuō)就是爭(zhēng)取到足夠多的玩家。而自營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品本身用戶傳播來(lái)進(jìn)行的營(yíng)銷，可以稱它為自營(yíng)銷。它的核心就是將營(yíng)銷的思想直接融入到產(chǎn)品中，讓產(chǎn)品的自己具有很強(qiáng)的營(yíng)銷力量。第二通過(guò)口碑營(yíng)銷，自營(yíng)銷所獲得的用戶，比通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟獲得的用戶更加忠誠(chéng)，質(zhì)量也會(huì)高很多。
找你妹的圖標(biāo)設(shè)計(jì)思路，按照我們的理解就是簡(jiǎn)單明快，能突出這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。這樣的圖標(biāo)也是有自營(yíng)銷性的。我們?cè)跔I(yíng)銷方面用到了幾個(gè)技巧：第一微博分享，我們現(xiàn)在看很多游戲都用了微博分享這種技巧，比如過(guò)了一關(guān)就分享一個(gè)微博，提示玩家分享微博。其實(shí)微博分享主要看游戲中的分享點(diǎn)，要去把握玩家的癢點(diǎn)跟痛點(diǎn)，分享的內(nèi)容應(yīng)該有傳播性，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單在微博上露一個(gè)臉。其中需要加入“分?jǐn)?shù)比較”的環(huán)節(jié)，“分?jǐn)?shù)比較”是很關(guān)鍵的功能，在游戲中能否到達(dá)更高層次的關(guān)卡，能得到多少分?jǐn)?shù)，玩家能從中得到很強(qiáng)心理需求。我們游戲里對(duì)進(jìn)行微博分享的用戶，會(huì)給予金幣獎(jiǎng)勵(lì)。要把握用戶的癢點(diǎn)，如果無(wú)關(guān)緊要的微博我個(gè)人建議不要分享，因?yàn)橛脩舨粫?huì)分享，而且分享出來(lái)得不到傳播的效果。
現(xiàn)在找你妹每天在騰訊、新浪還有人人等平臺(tái)的分享數(shù)量達(dá)到了20萬(wàn)，如果每天分享者有10個(gè)好友，也能形成200萬(wàn)次日微博展示數(shù)。還有這里面微博分享不僅僅是游戲內(nèi)部的分享，這個(gè)產(chǎn)品本身就具有一定的營(yíng)銷性。它讓玩家自己組織語(yǔ)言，發(fā)布有意思的微博。
我們最初開發(fā)這個(gè)游戲的時(shí)候，制作了游戲的宣傳視頻，并發(fā)布在優(yōu)酷和Youtube上，起到了很好的宣傳效果。以視頻傳播來(lái)說(shuō)，一段有意思的視頻宣傳片，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。玩家可以通過(guò)這樣的宣傳視頻看到這個(gè)游戲究竟是怎么樣玩的，以及其中的趣味性。現(xiàn)在這個(gè)視頻在優(yōu)酷上的播放數(shù)超過(guò)了80萬(wàn)。
這里我想補(bǔ)充一下大數(shù)據(jù)營(yíng)銷在游戲中的應(yīng)用，這個(gè)里面我們應(yīng)用了一個(gè)詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)功能，它能夠分析玩家的行為，并做出整體的統(tǒng)計(jì)。我們需要知道關(guān)卡是否設(shè)計(jì)難了，如果難的話，它在一定程度上會(huì)降低游戲的趣味性。因此，我們每個(gè)更新都會(huì)針對(duì)游戲中間設(shè)計(jì)不妥的部分，再改進(jìn)。不斷的改進(jìn)更新，才使得游戲逐漸爬上榜首。
找你妹的盈利模式
找你妹的主要盈利模式還是內(nèi)置計(jì)費(fèi)加廣告的模式，當(dāng)然我們廣告非常少，我們要考慮玩家的感受，我們?cè)诤茈[蔽的地方加了廣告。很多游戲?yàn)榱搜娱L(zhǎng)生命周期做了很大努力。我們所參考的對(duì)象比如憤怒小鳥和水果忍者的方法，當(dāng)游戲做到一定程度會(huì)將其系列化、品牌化，比如憤怒的小鳥做一些周邊的產(chǎn)品，這也是我們目前思考的拓展模式。我們公司目前肯定會(huì)開發(fā)新的游戲，如果不開發(fā)新的游戲，等這款游戲已經(jīng)到了生命的末期才去做的話就為時(shí)已晚了了，這就是我們現(xiàn)在的發(fā)展思路。
找你妹的殺手锏
所謂殺手锏，就是“好友對(duì)戰(zhàn)”和“單機(jī)雙屏”。這個(gè)好友對(duì)戰(zhàn)能起到一傳十的效果，這種傳播是體驗(yàn)式的傳播。在這里我分享一個(gè)實(shí)例，微博上看到，老公跟老婆為了爭(zhēng)今天晚上誰(shuí)先玩，進(jìn)行單機(jī)雙屏。單機(jī)雙屏進(jìn)行對(duì)戰(zhàn)，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為這就像是一個(gè)爭(zhēng)端處理器，比石頭剪刀布更好。同時(shí)，他們?cè)诜窒淼倪@件事情時(shí)，就是在進(jìn)行體驗(yàn)式傳播，比口碑傳播效果更好。口碑傳播到接受者，再到下載體驗(yàn)有一個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程，而體驗(yàn)式傳播更加直接。
從技巧上來(lái)說(shuō)，這些方法和思路可以提高自營(yíng)銷的質(zhì)量，但是要達(dá)到一種爆發(fā)式的病毒式的效果，還是要具備差異化，讓產(chǎn)品本身具有差異化競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，讓這個(gè)產(chǎn)品具有營(yíng)銷性。現(xiàn)在市場(chǎng)上的游戲非常多，而且主題都是地下城的主題，可能幾十個(gè)產(chǎn)品都是同一個(gè)主題，它在營(yíng)銷內(nèi)容上就缺少差異性，這樣不論如何營(yíng)銷它所達(dá)到的效果都是一樣的。營(yíng)銷的核心就是找到產(chǎn)品本身差異化所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣的競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)上述技巧發(fā)揮出來(lái)。以這款游戲?yàn)槔诵拇虻膶沤z牌，通過(guò)屌絲風(fēng)格的特點(diǎn)擴(kuò)大，而且屌絲題材的游戲并不多，它相對(duì)比較突出。大家想一想，前不久我是歌手為什么羽泉奪冠了，這就是值得我們深思的，羽泉打了差異化的牌，其他歌手唱的歌都是另外一種方式，他們的歌帶來(lái)歡快的感覺(jué)，這種思路也是值得我們思考的。
成功的偶然和必然
我覺(jué)得是五分天注定，五分靠打拼，我必須要承認(rèn)其中偶然性非常大，就像我剛才說(shuō)的名稱由來(lái)一樣，如果不是偶然得名，這個(gè)游戲現(xiàn)在如何我們很難想象。但是游戲這個(gè)行業(yè)，我認(rèn)為確實(shí)存在偶然性，尤其是休閑類的游戲，其中的偶然性很大。但是從技巧方面來(lái)看，我們所能做的就是讓游戲更有特點(diǎn)，具備差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，盡可能地把技巧發(fā)揮到極致。我們只能在這些方面盡力做好，至于它的結(jié)果如何，我們還是不得不聽天由命。
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【人才網(wǎng)的用戶價(jià)值】最近一個(gè)做地區(qū)人才網(wǎng)的朋友告訴我，現(xiàn)在越來(lái)越多本地的網(wǎng)站、企業(yè)都找他們做廣告。他們并不是要招員工，而是要單獨(dú)地為他們的網(wǎng)站做宣傳廣告直接跳到他們的網(wǎng)站。他不明白為何本地有不少的本地論壇、本地門戶網(wǎng)站，為何反而選擇人才網(wǎng)作為宣傳渠道。很明顯，對(duì)方肯定是看中了人才網(wǎng)的用戶價(jià)值。我們來(lái)看看人才網(wǎng)的用戶價(jià)值究竟有多大。
1、用戶精準(zhǔn)、覆蓋面積大
作為本地?cái)?shù)一數(shù)二的人才網(wǎng)站，吸引的自然是來(lái)自本地的求職者。雖然地方論壇、地方門戶網(wǎng)站也是這樣，但是這兩類網(wǎng)站內(nèi)容豐富，有很多不相干的長(zhǎng)尾詞給網(wǎng)站帶來(lái)了很大的流量，所以精準(zhǔn)流量其實(shí)都有些虛高。而人才網(wǎng)在本地流量方面的比例是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它兩者的。
人才網(wǎng)現(xiàn)階段跟其它網(wǎng)站的宣傳也不一樣，人才網(wǎng)畢竟是新生事物，而且對(duì)線下的依賴性比較強(qiáng)，所以人才網(wǎng)更注重線下的宣傳和活動(dòng)。宣傳單也是遍及本地區(qū)的各個(gè)角落，覆蓋面積是比較廣的、不會(huì)只針對(duì)愛(ài)上網(wǎng)的人群。
2、用戶對(duì)網(wǎng)站信賴感強(qiáng)
人才網(wǎng)是免費(fèi)服務(wù)性的網(wǎng)站，對(duì)求職者來(lái)說(shuō)是可以免費(fèi)從這里獲得利益的，這就已經(jīng)首先在用戶心中樹立了形象。同時(shí)，用戶需要在人才網(wǎng)注冊(cè)非常詳細(xì)的個(gè)人信息，信賴感又進(jìn)一步地加強(qiáng)了。如果用戶通過(guò)人才網(wǎng)找到了心儀的工作，那信賴感肯定是杠杠的。通過(guò)用戶有信賴的網(wǎng)站來(lái)做廣告，無(wú)疑是能夠傳遞這種信賴感，讓用戶更快地接受你的網(wǎng)站、你的產(chǎn)品。
3、用戶消費(fèi)能力強(qiáng)
通常做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是微博、QQ、論壇，只要你找不到非常好的篩選方法，這些方式基本上學(xué)生就要占去了大部分，我們都清楚，學(xué)生畢竟不是消費(fèi)力強(qiáng)的團(tuán)體，所以很多人推廣的時(shí)候，都很想剔除掉這部分沒(méi)必要的流量以降低成本。
這個(gè)問(wèn)題在人才網(wǎng)這里確實(shí)能夠很好的解決了。人才網(wǎng)面向的用戶都是即將工作或者已經(jīng)工作的群體，基本上都是成年，有消費(fèi)能力的人群。最習(xí)慣通過(guò)人才網(wǎng)來(lái)尋找職位的要?dú)w白領(lǐng)莫屬了，這類人群卻又是消費(fèi)群體的引領(lǐng)者，作為商家，哪個(gè)不喜歡。
4、人才網(wǎng)的廣告相對(duì)便宜
人才網(wǎng)在流量上比不上地方論壇、地方門戶，我們上面說(shuō)了，有部分是這兩類的網(wǎng)站流量有些虛高。但是人才網(wǎng)的廣告位絕對(duì)比這里兩類網(wǎng)站的要多，隨便打開一個(gè)人才網(wǎng)，都可以是滿屏的圖片廣告，當(dāng)然這些廣告大部分都是鏈接到本網(wǎng)站的招聘頁(yè)面。地方論壇、地方門戶流量高、廣告位有限，廣告位都是相當(dāng)昂貴的，相比之下，人才網(wǎng)的廣告就便宜多了，再加上上面的優(yōu)點(diǎn)，其實(shí)是更為劃算的。也可以說(shuō)是這一點(diǎn)用戶的性價(jià)比高。
