我們從一個C店從零開始，在短短三個月成功晉級為皇冠的案例來講這個沖冠方案，這不是偶然的結(jié)果，我們在之前充分分析了市場和行業(yè)需求情況，選擇產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品、整店擴(kuò)散，直至皇冠，從我們方案通過以后，這個結(jié)果是必然的。
從零開始
注冊了店鋪，我們需要考慮的是店鋪經(jīng)營一些什么產(chǎn)品號，什么樣的產(chǎn)品能夠比較容易在短期實(shí)現(xiàn)大銷量，而且還能避開競爭力大的行業(yè)。原則是1、物以稀為貴；2、其次就是利用地區(qū)價(jià)格差異來賺錢；3、做熟不做生。
類目選擇
很多專家都是提倡新店盡量選擇市場需求量大的，也就是淘寶熱門類目，原因在于需求大流量就多，但是往往情況是粥很多，分粥的人更多，所以要想店鋪快速成長起來，就要比別人花更多精力去經(jīng)營。
從另一個角度想，我們何不試著考慮一下那些不太熱門的，市場需求還算可以的淘寶類目呢？初期我們給店鋪定位的是汽車用品類目，優(yōu)勢在于：非熱門類目，競爭力度不大，近期市場需求量漲幅較樂觀，有益于利用寶貝優(yōu)勢在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大銷量。
常見誤解：放在系統(tǒng)推薦越靠前的類目下，信息相關(guān)性越高，搜索結(jié)果越靠前。實(shí)際：是否選擇系統(tǒng)推薦靠前的類目并不影響搜索結(jié)果，推薦類目是系統(tǒng)提供的參考，您根據(jù)自己的產(chǎn)品情況正確選擇即可。填寫時不要放錯，避免放在Others下。
爆款的選取及培養(yǎng)
培養(yǎng)爆款的目的？
成交額=客單價(jià)X轉(zhuǎn)化率X訪客
訪客：當(dāng)幾個商品成為爆款，他們的點(diǎn)擊率和質(zhì)量得分相對其他產(chǎn)品會更高，可以輕松引進(jìn)更多免費(fèi)流量，大大節(jié)省了付費(fèi)流量的推廣成本。
轉(zhuǎn)化率：一定時間段內(nèi)累計(jì)銷量高的寶貝轉(zhuǎn)化率會較高。
客單價(jià)：可利用爆款進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，帶動其他產(chǎn)品的流量，促成更多的產(chǎn)品成交。我覺得在店鋪的成長各個時期中，培養(yǎng)爆款的目的是不相同的。
在店鋪有了一定銷量水平時，培養(yǎng)爆款的主要目的是以提升銷量為主；
還在成長期的店鋪來說則是為了提高人氣，主要目標(biāo)還是為了帶動整店產(chǎn)品的銷售量。爆款帶來的流量是有能力帶動整個店鋪的流量的，因此我們新店可以把帶動整個店鋪的流量作為培養(yǎng)爆款的一個目的。
初期我們要選擇出幾個市場需求較大的幾個寶貝，車載充電器，紙巾盒，鑰匙扣，后視鏡，雨眉，手機(jī)架。
由于培養(yǎng)皇冠的計(jì)劃時間只有三個月，我們在從中選擇了幾個價(jià)格低的作為爆款潛力商品，紙巾盒，鑰匙扣，車充這三個商品在新店鋪中會更容易讓顧客形成購買。
我們把流量較高的兩件商品車充、鑰匙扣作為爆款重點(diǎn)培養(yǎng)對象。重點(diǎn)對這些已有流量的商品進(jìn)行上下架調(diào)整，淘寶規(guī)定，對于沒有作弊，相關(guān)性好，在櫥窗推薦里，參加消保，接近下架時間的那些寶貝會在排序中優(yōu)先展示，其中賣家服務(wù)質(zhì)量，商品質(zhì)量和人氣越好，會排的越靠前，上架之前，看看我們還需要做什么？
產(chǎn)品圖片、價(jià)格優(yōu)勢：這兩個就不用多說了，想要出單圖片必須吸引人，商品全圖、細(xì)節(jié)圖必不可少，且價(jià)格肯定要有優(yōu)勢，買家看到你家商品，雖然很喜歡，但是看了你的店鋪等級，又看了你的價(jià)格，八九成就會流失掉了。
接下來就是考慮商品排名(優(yōu)化上下架)的問題了：
現(xiàn)在淘寶賣家基本上都達(dá)到了一個共識，寶貝上下架操作要在以下幾個時間進(jìn)行平均分配：
①上午：9：00—11：30(上班族在9點(diǎn)以后完成工作才有時間上網(wǎng)購物)
②下午：13：30-16：30(午睡過后)
③晚上：19：00-22：00(忙了一天，終于有時間網(wǎng)購了)
但是，這三個時間僅僅是整個淘寶的流量高峰時段，并不能代表具體店鋪的情況。其實(shí)每一個店鋪都有自己的一個流量高峰期，而這些時間段才是上下架的好時機(jī)。
查看多天內(nèi)每個時間段的訪客流量分布情況：
主要在10點(diǎn)—14點(diǎn)和19點(diǎn)—22點(diǎn)這兩個高峰期，后者幅度較大，可將以上潛力商品針對這個時間段進(jìn)行重點(diǎn)上下架，接下來流量在每個周期多多少少都會有一些上漲趨勢，16號開始流量明顯開始上升，同時通過做店內(nèi)的折扣促銷活動及關(guān)聯(lián)帶動保證銷量的產(chǎn)生并帶動其他的產(chǎn)品銷量。
店鋪在一定的時間都保持在300UV以上！堅(jiān)持重復(fù)幾個周期，看看開店一個月的數(shù)據(jù)：
通過前面的基礎(chǔ)工作，加上高峰期帶來的初步流量，在短時間內(nèi)迅速讓店鋪等級達(dá)到至少2個心以上，通過以上操作，這個條件我想對掌柜們來說毫無壓力吧，這個時候我們的店已經(jīng)有4個心了，而且訂單基本上集中在車充和鑰匙扣上，說明這兩個產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率還可以的。
小結(jié)：新開的店鋪，流量、銷量、信譽(yù)全為0，不能做任何付費(fèi)推廣，所以必須想辦法(裝修、標(biāo)題優(yōu)化、調(diào)整上架)快速提升店鋪等級，利用商品的價(jià)格優(yōu)勢在商品下架的幾個周期進(jìn)行商品折扣促銷活動！保證店鋪脫離0基礎(chǔ)，至少要有一兩個轉(zhuǎn)化率好，銷量好的產(chǎn)品。至達(dá)到可付費(fèi)推廣水平，有利于后期
爆款的打造完成。
快速發(fā)展期
通過前面的策略操作，店鋪的個別商品都有了一定的排名基礎(chǔ)，流量有了保證，為了讓店鋪能快速發(fā)展，我們通過對前面轉(zhuǎn)化率較高、又有一定銷量的車充和鑰匙扣進(jìn)行直通車和淘寶客的推廣，進(jìn)行大流量的引入，保證店鋪的銷量。
讓店鋪到達(dá)2鉆，店鋪就可以參加平臺活動！對于推廣我們選擇店鋪熱銷的商品進(jìn)行推廣，挑選幾個好的關(guān)鍵詞高價(jià)進(jìn)行提供，每天直通車帶來的150左右的訪客，500左右的瀏覽量！店鋪的訪客保持在400以上，1300以上的瀏覽量！銷量在100左右！
同時店鋪報(bào)名了淘金幣平臺的活動，通過這個活動可以迅速的積累人氣，之后每天的流量都在1500浮動。店鋪的訂單120左右，一次淘寶平臺活動可以為店鋪帶來很大的流量，對于店鋪來說第一個是銷售量可以瞬間提升，而且店鋪的收藏人氣會得到提升。更重要的是客戶數(shù)的提升！
這個時候店鋪的爆款已經(jīng)基本打造完成了，離定的目標(biāo)還是有段距離！好評回來的太慢！這段時間是店鋪快速發(fā)展的階段，店鋪在這個時間段做了3次的淘金幣活動！店鋪內(nèi)部的關(guān)鍵也有所加強(qiáng)，店鋪的在這個時候的轉(zhuǎn)化率在14%這樣店鋪的流量平均保持在1800左右，訂單筆數(shù)在150左右。對于好評，店鋪有做好評有禮，送優(yōu)惠劵的形式。
升冠
9月份，剛好是國慶放假期間，店鋪的訂單和流量急劇下滑，店鋪已發(fā)出的訂單和現(xiàn)有好評店鋪的評分在9100，訂單量是沒有問題，但是此時好評數(shù)量還差2400！我們通過店鋪活動，加大了關(guān)聯(lián)力度，在4天內(nèi)把店鋪的訂單完成，之后的工作就是負(fù)責(zé)發(fā)好評回來！通過旺旺信息和手機(jī)短信給客戶發(fā)好評有禮和客戶回訪工作，提升好評數(shù)量！店鋪在10月16號上午就已經(jīng)達(dá)到了皇冠。
總結(jié)
新店初期一般都是0流量、0銷量，我們利用商品的價(jià)格優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行周期性的排名優(yōu)化，在短時間內(nèi)提升潛力產(chǎn)品的銷量，對已有銷售量的產(chǎn)品結(jié)合直通車和活動在條件允許下做大力推廣，活動如19.9包郵。保證流量的引入和商品的轉(zhuǎn)化，可以迅速的為店鋪打造一個爆款，一個爆款的形成之后可以為店鋪帶來大量的流量，然后利用這些流量去推廣其他的產(chǎn)品，形成一個良性循環(huán)。因?yàn)榍捌诘幕顒邮菍儆谔澅驹谧龅模降赇伒?鉆以后，有幾個穩(wěn)定的流量來源之后，通過做好店鋪的關(guān)聯(lián)營銷提高客單價(jià)，形成0虧損。
延伸閱讀：
【機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人，你準(zhǔn)備好了嗎】（小編筆名千尺云）本人曾在市場跑過業(yè)務(wù)，對于銷售有一點(diǎn)心得，在此跟大家交流經(jīng)驗(yàn)一下！
我們都聽過守株待兔的故事。兔子就好比是“機(jī)會”，而你是每天都在追逐兔子的獵人。兔子自己撞到木樁上的比率和一個沒有任何準(zhǔn)備的人抓住機(jī)會的比率都是微乎其微的。所以，不要做守株待兔的獵人。拿起你的獵槍，做好準(zhǔn)備，積極的去尋找吧。
聯(lián)想集團(tuán)的張小平，從1995年到2000年，五年的時間從一個前臺接走到了晨拓公司副總經(jīng)理的位置上。她在做前臺接待的時候，不僅僅做好了本職工作，也把大量電話的接入工作也攬了過來。每天早會的時候，公司要宣布當(dāng)日的電腦報(bào)價(jià)，張小平便在一邊默默的背，一遍又一遍地將各種電腦型號與底價(jià)、報(bào)價(jià)爛記于心。所以每次銷售人員與客戶交談時，如果突然忘了報(bào)價(jià)，張小平就會立即將報(bào)價(jià)脫口而出。機(jī)會總是青睞有準(zhǔn)備的人。張小平在開始的時候雖然沒有銷售工作，但她卻做好了充足的準(zhǔn)備去等待改變的機(jī)會。當(dāng)她開始做銷售工作的時候，她的業(yè)績甚至超過了那些來自名牌大學(xué)的同事，最終成為了晨拓公司的副經(jīng)理，身肩三個億的銷售任務(wù)。
有一則古老的銷售格言說：“你不能推一輛空車去出售。”每個人看到這句話都會有不同的理解。現(xiàn)在來看看如果我是一個銷售人員，現(xiàn)在正準(zhǔn)備出去銷售了。我要怎樣做呢?
有兩種情況出現(xiàn)了。先來試試第一種。我直接推起我的“車”，開始產(chǎn)品銷售。我會根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)的反映。因?yàn)槲覜]有預(yù)先制定今天具體的銷售目標(biāo)，所以我也沒有固定的顧客要去走訪。如果運(yùn)氣好的話，也許我可以有個不錯的收獲。但好像影響我今天銷售情況的未知因素很多，我的運(yùn)氣糟透了，各種不利的情況交織在一起。比如，我沒有為的產(chǎn)品找到合適的銷售對象；就算是找到了銷售對象，但是個很難說服的家伙，不知道他有什么特殊的嗜好，他連說話的機(jī)會都沒有給我，更不要說推銷產(chǎn)品了……我的產(chǎn)品能賣出去嗎?假設(shè)我擁有較好的才智和能力再借助長期積累的經(jīng)驗(yàn)也會有個不錯的收獲。
第二種呢，我先得考慮點(diǎn)問題。我的目標(biāo)當(dāng)然是要賣掉產(chǎn)品賺錢了。那么我要怎樣能賣掉更多得產(chǎn)品呢?到底要賣掉多少呢?將產(chǎn)品賣給誰呢?誰需要我的產(chǎn)品呢?我可以在那里找到這些人呢?如果他們不接受我怎么辦呢?是否有很好得辦法讓他們接受我呢?
究竟在我的“車?yán)铩狈劈c(diǎn)什么?只放些產(chǎn)品是不夠的。
為了不會空手而歸，我先確定基本銷售數(shù)量。然后分析哪些人需要我的產(chǎn)品，并需要了解怎樣和他們進(jìn)行接觸，可以順利的將我的產(chǎn)品銷售出去。好了，我的車?yán)锍ギa(chǎn)品還有一個簡單的計(jì)劃。如果今天的狀況不佳，有一半的客戶沒有購買我的產(chǎn)品，但他們可能因?yàn)槲曳e極的準(zhǔn)備對我有了一個非常好的印象，可以作為潛在的客戶。而那些購買了產(chǎn)品的人已經(jīng)成為了我的客戶，我需要和他們保持更加密切的聯(lián)系。
兩種的銷售方式，銷售的結(jié)果是完全不一樣的。做了一定的準(zhǔn)備工作之后，工作會有目的，有計(jì)劃的開展，并可以獲得更多的經(jīng)驗(yàn)。這句銷售格言也可以這樣說“你不能推著只有產(chǎn)品的車去出售”。很遺憾的是，這種說法卻是適用于很多銷售人員。他們只是拿起產(chǎn)品去推銷，很少做計(jì)劃和準(zhǔn)備，讓很多的機(jī)會從身邊悄悄的溜走了。
可能你現(xiàn)在只是一個普通的銷售人員，但時刻要為機(jī)遇的來臨而做好準(zhǔn)備，做好你的規(guī)劃，當(dāng)看到了機(jī)會就要牢牢的抓住它，然后騰飛。
此短文說明了一點(diǎn)，不管我們是網(wǎng)店也好，實(shí)體店也好，都要隨時隨地準(zhǔn)備你好工作，你準(zhǔn)備好了嗎？
