怎樣做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 客戶與用戶，魚與熊掌亦可得兼

文章摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧,以應(yīng)屆畢業(yè)生求職網(wǎng)為例，×××求職網(wǎng)是一個(gè)求職招聘類的網(wǎng)站，顯然，網(wǎng)站的用戶多為求職者，而客戶群體則包括了發(fā)布招聘信息的企業(yè)，為了讓×××求職網(wǎng)、求職者、招聘企業(yè)間形成前文所說的閉環(huán)，我們所有主打產(chǎn)品都具有 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資訊

客戶與用戶，根據(jù)百度百科里的描述，用戶是指某一種技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的使用者，使用某種產(chǎn)品的人;而客戶是指最終購(gòu)買產(chǎn)品的個(gè)人或組織。簡(jiǎn)而言之就是，客戶是買產(chǎn)品的，用戶則是用產(chǎn)品的。

很多剛開始在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友都沒搞清楚這兩者的差別，或者雖然知道它們的差別但是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的階段往往忽略了這一點(diǎn)。我們知道，任何產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候，設(shè)定不同的目標(biāo)人群，做出來的產(chǎn)品都可能是南轅北轍、完全不同的。這也是很多產(chǎn)品看似很有前景，但上線后的成績(jī)卻慘不忍睹的原因。

當(dāng)客戶與用戶能夠統(tǒng)一起來，也就是說客戶即用戶的時(shí)候，那自然不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)困擾，但當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時(shí)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)該如何平衡呢?這將是筆者接下來要解決的問題。

其實(shí)要想解決這個(gè)問題并不困難。我們做一個(gè)網(wǎng)站，不管是客戶還是用戶都會(huì)與網(wǎng)站發(fā)生聯(lián)系，那么只要讓網(wǎng)站的客戶與用戶之間也產(chǎn)生聯(lián)系，就會(huì)在網(wǎng)站、客戶、用戶之間形成一個(gè)閉環(huán)，形成相互促進(jìn)的作用，網(wǎng)站的產(chǎn)品與客戶、用戶之間的矛盾也自然就化解了。這樣看起來會(huì)比較抽象，不過沒關(guān)系，我舉個(gè)例子就明朗了。

以應(yīng)屆畢業(yè)生求職網(wǎng)為例，×××求職網(wǎng)是一個(gè)求職招聘類的網(wǎng)站，顯然，網(wǎng)站的用戶多為求職者，而客戶群體則包括了發(fā)布招聘信息的企業(yè)，為了讓×××求職網(wǎng)、求職者、招聘企業(yè)間形成前文所說的閉環(huán)，我們所有主打產(chǎn)品都具有讓求職者與招聘企業(yè)之間產(chǎn)生聯(lián)系的作用，如企業(yè)招聘系統(tǒng)、名企網(wǎng)申系統(tǒng)等，求職者的增加吸引更多的企業(yè)來到網(wǎng)站發(fā)布招聘信息，越來越多的企業(yè)發(fā)布信息后就會(huì)有更多的求職者前來投遞簡(jiǎn)歷，新的求職者投遞了簡(jiǎn)歷后，又吸引了一批新的企業(yè)進(jìn)駐，這樣就形成了一個(gè)讓客戶與用戶相互促進(jìn)的閉環(huán)，因此，閉環(huán)就是產(chǎn)品自我成長(zhǎng)的循環(huán)。而網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)者的工作就是發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)，確保這個(gè)閉環(huán)的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，因?yàn)殚]環(huán)很可能被一些其他因素打破，比如虛假招聘信息，就是這個(gè)閉環(huán)的殺手。

UGC產(chǎn)品也常常是一個(gè)閉環(huán)。用戶發(fā)布優(yōu)質(zhì)信息，優(yōu)質(zhì)信息吸引新用戶，新用戶也發(fā)布優(yōu)質(zhì)信息，更多新用戶被吸引來形成一個(gè)閉環(huán)。垃圾信息發(fā)布者、Spam、低質(zhì)信息等，都是這個(gè)閉環(huán)的殺手。對(duì)于很多UGC產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)者花費(fèi)心血使它運(yùn)轉(zhuǎn)正常，但信息質(zhì)量的降低，卻會(huì)像病毒一樣，蔓延到整個(gè)循環(huán)中，讓產(chǎn) 品枯萎，最后死亡。

更多的產(chǎn)品也許根本不是閉環(huán)，比如支付寶、詞典APP，IE瀏覽器、Flash小游戲、微軟辦公軟件等等。用戶量的增加，并沒有帶來產(chǎn)品的自我成長(zhǎng)。不同的是，現(xiàn)在很多工具類產(chǎn)品也找到了自己的環(huán)，如云輸入法，用戶越多，輸入法越好用，輸入法越好用，用戶越多，形成一個(gè)循環(huán)。移動(dòng)、云、大數(shù)據(jù)時(shí)代，將為更多產(chǎn)品形成閉環(huán)提供可能。

只有形成閉環(huán)，這個(gè)產(chǎn)品才能自我成長(zhǎng)，進(jìn)化成一個(gè)有機(jī)體。很多小閉環(huán)，最后會(huì)組成一個(gè)大閉環(huán)，很多個(gè)大閉環(huán)最后有可能進(jìn)化成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，比如阿里、百度、騰訊，其實(shí)都是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。多個(gè)生態(tài)系統(tǒng)有可能進(jìn)化成一個(gè)超級(jí)生態(tài)系統(tǒng)。當(dāng)然，生態(tài)系統(tǒng)這個(gè)詞是戰(zhàn)略家或評(píng)論家喜歡的用詞，我們這些初次創(chuàng)業(yè)的苦逼運(yùn)營(yíng)者們只需要關(guān)心那些小閉環(huán)，拔動(dòng)、調(diào)理那些擊中你痛點(diǎn)的環(huán)。

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【企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要多少投入】做網(wǎng)站10多年了，為多少企業(yè)服務(wù)過，已經(jīng)記不清楚了，但是記憶中企業(yè)能產(chǎn)生效益的卻微乎其微，成功還是不成功，其實(shí)只看一點(diǎn)，就是你的投入。

投入不止是資金的投入，還有老板的關(guān)注，是否投射到這里，他有沒有分出一些熱情到這里。

聽長(zhǎng)沙四星環(huán)保的老板講課，為了做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，他成立了四家公司，建了八九個(gè)網(wǎng)站，在百度、谷歌、360等搜索引擎開設(shè)了七八個(gè)賬戶，根據(jù)他的講訴，在網(wǎng)絡(luò)推廣上的支出，一年二三十萬總是有的(不包括線下開支、人員工資等)，但他的收益是去年407單，我們大致的推算，保守2000萬的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)。

用他的話講，建個(gè)網(wǎng)站，開始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就相當(dāng)于開一家新的店面，新的公司，你能不用心做嗎，能不投入嗎?

但很多企業(yè)仍然是想著，我只花一兩千塊錢做個(gè)網(wǎng)站，掛在那里，給客戶展示就行了。這么做一年，除了浪費(fèi)資源，一個(gè)客戶也沒帶來，于是他更加懷疑互聯(lián)網(wǎng)的作用，網(wǎng)站更荒廢了。

我在給客戶講其他客戶的案例時(shí)，他說在“講故事”，聽了太多的“故事”了，為何別人的成功對(duì)他來說只是個(gè)“故事”呢?這是不是鴕鳥心態(tài)，自欺自人?難道你就不想成為別人口口相傳的“故事”?

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是這么做的，也是需要投入的，唯有投入才能產(chǎn)生大的回報(bào)。你只想1000塊錢做個(gè)網(wǎng)站就完事兒，那就別指望帶來10萬的業(yè)務(wù)。

那我們大致估算下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到底需要多少投入：

建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷型網(wǎng)站的費(fèi)用。營(yíng)銷型的網(wǎng)站我認(rèn)為有兩個(gè)特點(diǎn)：一是首先要符合網(wǎng)民的瀏覽習(xí)慣，具有易用、實(shí)用、人性化特點(diǎn)，人家看著舒服，才會(huì)咨詢，才會(huì)下單。有的企業(yè)網(wǎng)站半年不更新，連個(gè)電話都不好找，在線客服更是沒有，誰還會(huì)費(fèi)力的來買你的服務(wù)或產(chǎn)品?二是要便于搜索引擎收錄，這屬于搜索引擎優(yōu)化的范疇，目標(biāo)是做關(guān)鍵詞排名的。

有的客戶總問，為何人家1000塊錢就給我做個(gè)網(wǎng)站，為何你要5000塊錢才做個(gè)網(wǎng)站。這個(gè)就像招聘一樣，1000塊錢是高中生的工資，你能讓博士領(lǐng)1000塊錢工資跟你干么?即使是高中生，如果他有才能，1000塊錢也不會(huì)給你干，對(duì)吧?企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說復(fù)雜也復(fù)雜，一個(gè)美工半天設(shè)計(jì)首頁(yè)列表頁(yè)內(nèi)頁(yè)，一個(gè)制作人員半天切成html頁(yè)面，一個(gè)程序員半天時(shí)間套上程序，也可以了。但如果認(rèn)真負(fù)責(zé)的公司會(huì)怎么做?他會(huì)分析你的公司的業(yè)務(wù)、你的行業(yè)特點(diǎn)、你的產(chǎn)品特點(diǎn)，會(huì)根據(jù)各種分析結(jié)果來對(duì)你的網(wǎng)站進(jìn)行規(guī)劃，他會(huì)和你討論分析，甚至?xí)湍銧?zhēng)執(zhí)(因?yàn)樗麄円龅木W(wǎng)站是面向你的客戶的，不是面向你或者你的老板的)，最后做出營(yíng)銷型網(wǎng)站規(guī)劃，然后交付美工設(shè)計(jì)，制作人員會(huì)根據(jù)SEO原則來切成html頁(yè)面(在這點(diǎn)，可能兩個(gè)相同的頁(yè)面，代碼卻是不同的)，然后程序員套上程序，他們會(huì)幫你充實(shí)信息，設(shè)置標(biāo)題、關(guān)鍵詞、描述、內(nèi)鏈等等。你想想，這兩種做法的成本怎么會(huì)一樣?收費(fèi)怎么會(huì)一樣?前一種完全按照你的意愿設(shè)計(jì)的網(wǎng)站，所有人的工作只是為了完成你的網(wǎng)站而已，這樣做出來的網(wǎng)站放到網(wǎng)上怎么會(huì)有效果?

在濟(jì)南，我個(gè)人認(rèn)為，如果能盡職盡責(zé)的為企業(yè)做出一個(gè)規(guī)范化的營(yíng)銷型的網(wǎng)站，普通的企業(yè)站費(fèi)用應(yīng)該在5000以上，起碼不應(yīng)低于3000。低于這個(gè)數(shù)目的，我想建站公司只是給你建站而已，很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的東西，他根本不會(huì)給你講，不會(huì)給你做的，誰都不會(huì)增加額外的成本為客戶服務(wù)的，反正你也不懂。

人員成本：長(zhǎng)沙四星環(huán)保老總說沒有安排專門的人員來維護(hù)網(wǎng)站，都是各崗位的工作人員利于專職工作外的時(shí)間來做的。這種方法未嘗不可，但是很多公司是做不來的：第一，每個(gè)崗位的人員都做的話，相當(dāng)于增加了他們額外的工作量，大家能否接受，如何保證他們不是應(yīng)付差事，這個(gè)需要解決;第二，如何讓每個(gè)員工都懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的操作流程，或者懂某個(gè)方面，這是個(gè)問題;第三，其他人能否有時(shí)間來做好這個(gè)事情，如果都比較忙，可能就會(huì)放下這個(gè)方面的工作，那你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就暫停了，沒有連續(xù)性，如何成功?所以我個(gè)人建議還是招聘專職人員，他要懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的操作流程，他要頭腦活躍、勤奮，他要有一定的文字功底，寫軟文不費(fèi)力……在濟(jì)南，這樣的人才月工資最低也要2000吧，熟練的應(yīng)該2500以上，那么一年1個(gè)員工成本就是2萬4千元到3萬元。(工資為個(gè)人參照同行得出的估計(jì))

推廣成本：我們?nèi)ゴ蟛糠志W(wǎng)站去發(fā)信息，都是免費(fèi)的，但如果找門戶站、行業(yè)網(wǎng)站來發(fā)軟文的話，就需要費(fèi)用了，少的可能二三十一篇，多的幾百塊錢一篇;如果做SEO，提高關(guān)鍵詞排名，單純發(fā)免費(fèi)的外鏈?zhǔn)呛茈y做的，也需要買一些質(zhì)量高的外鏈，這個(gè)也需要費(fèi)用。如果企業(yè)不懂得如何做排名，可以委托外包。那么一個(gè)關(guān)鍵詞每個(gè)月1000元不算多，一年下來大概1萬2千元。

競(jìng)價(jià)排名：這里只討論百度競(jìng)價(jià)排名，關(guān)于他的虛假點(diǎn)擊，客戶浪費(fèi)資金的質(zhì)疑一直存在，但仍然有無數(shù)的企業(yè)在做，說明什么?競(jìng)價(jià)排名有效果。對(duì)于關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)激烈的，可以做競(jìng)價(jià)排名，開戶就需要6600元。如果我們?cè)O(shè)定每天花50塊錢，那么每個(gè)月是1500元，一年下來1萬8千元。當(dāng)然競(jìng)價(jià)的價(jià)格是隨時(shí)變化的，所以要有專人負(fù)責(zé)，現(xiàn)在很多企業(yè)都設(shè)了競(jìng)價(jià)專員的崗位，如果你公司規(guī)模較小，可以將這個(gè)工作安排給網(wǎng)站推廣人員做。

還有其他相關(guān)項(xiàng)目或者費(fèi)用，暫且不算，如果企業(yè)規(guī)模大，資本雄厚，可能會(huì)招幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，去門戶站或一些行業(yè)站投放廣告，做付費(fèi)會(huì)員，這些問題具體分析。昨天幫一個(gè)客戶詢價(jià)，某國(guó)內(nèi)大型門戶網(wǎng)站首頁(yè)全屏廣告，1個(gè)小時(shí)價(jià)格就是60萬。如果你有實(shí)力做，那就不必看這篇文章了，呵呵。

最后匯總下，如果你想做個(gè)好的網(wǎng)站，然后開始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，那基本的成本是：建站費(fèi)用5000+1個(gè)專職人員年薪24000，費(fèi)用約29000元;如果你希望做1個(gè)關(guān)鍵詞排名，那要增加12000元(起)，如果你還希望做百度競(jìng)價(jià)，那開支還要增加18000元，這樣總計(jì)59000元。

至于辦公成本，軟硬件的費(fèi)用，就不算在內(nèi)了。

有的企業(yè)可能覺得五六萬塊錢也不少，不如先放放，其實(shí)時(shí)機(jī)就這么放掉了，本來你可以獲得的收益，也就這么放掉了。

長(zhǎng)沙四星年投入二三十萬，網(wǎng)絡(luò)銷售額2000萬，像個(gè)“故事”，而且在湖南，比較遠(yuǎn)的，那講幾個(gè)濟(jì)南的例子：

A客戶，教育培訓(xùn)行業(yè)，聽說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包給某公司，年支出30萬，半年后網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)到每月五六十萬;于是也這么操作，很快找了個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，開始支付9萬，做了幾個(gè)月后，2013年寒假網(wǎng)絡(luò)銷售額估計(jì)也過了50萬，平日少些，約在10萬左右。

C客戶，家政行業(yè)，開始做勞務(wù)輸出，后做家政培訓(xùn)，后來做育嬰館，每個(gè)項(xiàng)目都有獨(dú)立網(wǎng)站，他從來沒給我講過網(wǎng)絡(luò)帶來的效益，但是從他每上一個(gè)項(xiàng)目，就做一個(gè)網(wǎng)站，而且不斷更新推廣來看，沒效益，也不會(huì)這么做了。

D客戶，洗浴用品，很慚愧當(dāng)時(shí)給設(shè)計(jì)的網(wǎng)站是他們點(diǎn)名參考某站做的，那種風(fēng)格我一直覺得難看，該客戶做了一段時(shí)間的優(yōu)化，后來做百度競(jìng)價(jià)排名，90%的業(yè)績(jī)是網(wǎng)上來的。

E，是個(gè)朋友，公司在濟(jì)南的辦事處，年銷售額2個(gè)億，網(wǎng)絡(luò)銷售額占30%。

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