網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)怎么做 實(shí)例分析機(jī)械企業(yè)站如何接大單

內(nèi)容簡(jiǎn)介：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧,盡管公司還有減速帶，道閘等交通安全設(shè)施產(chǎn)品，但筆者的這個(gè)主站主推車(chē)位鎖。其它停車(chē)場(chǎng)設(shè)施只放在一個(gè)頻道頁(yè)中，來(lái)提升交叉銷(xiāo)售。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資訊 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的朋友可能對(duì)各種推廣手法了于指掌，但對(duì)跟單，特別是一些工程類(lèi)大單，如何導(dǎo)入這些流量，談判，跟單然后到成交與售后服務(wù)等等比較陌生。本文就講講筆者如何配合一個(gè)有10多年傳統(tǒng)生意老板，來(lái)攻克一個(gè)個(gè)工程單的經(jīng)歷。

一、網(wǎng)站修煉內(nèi)功是基礎(chǔ)

筆者公司所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)車(chē)位鎖其實(shí)是oem貼牌生產(chǎn)品牌，相比廠家，我們沒(méi)價(jià)格、渠道與品牌等優(yōu)勢(shì)。而大多數(shù)大客戶(hù)不愿意與電子商務(wù)公司簽訂合同，而是直接與廠家簽約。所以，我們網(wǎng)站要盡量做到車(chē)位地鎖領(lǐng)域內(nèi)專(zhuān)業(yè)，其次，盡量提升公司的可信度。

1、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)做1種產(chǎn)品

盡管公司還有減速帶，道閘等交通安全設(shè)施產(chǎn)品，但筆者的這個(gè)主站主推車(chē)位鎖。其它停車(chē)場(chǎng)設(shè)施只放在一個(gè)頻道頁(yè)中，來(lái)提升交叉銷(xiāo)售。

專(zhuān)業(yè)不止體現(xiàn)在只做1款產(chǎn)品，而應(yīng)該深度挖掘。如機(jī)械產(chǎn)品除了產(chǎn)品規(guī)格，參數(shù)，使用環(huán)境外，還有安裝，技術(shù)支持等等。當(dāng)你一個(gè)網(wǎng)站覆蓋了該產(chǎn)品從生產(chǎn)到售后全部過(guò)程后，網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)性就大大提高一個(gè)檔次。

2、提高網(wǎng)站誠(chéng)信度

網(wǎng)站除了提高專(zhuān)業(yè)度外，誠(chéng)信也是大客戶(hù)選擇與你簽單的一個(gè)重要因素。企業(yè)站來(lái)提高誠(chéng)信度，一般可以撰寫(xiě)完善的公司介紹，聯(lián)系方式，產(chǎn)品榮譽(yù)證書(shū)，其次就是工程案例。筆者認(rèn)為，真實(shí)可靠的工程案例最具說(shuō)服力。


3、網(wǎng)站流量篇

無(wú)論你做seo、ppc還是其它，只要引入精準(zhǔn)流量就可以。依筆者的經(jīng)驗(yàn)，類(lèi)似“XX廠家”、“XX報(bào)價(jià)”、“地區(qū)+產(chǎn)品”等等流量，其潛在大客戶(hù)數(shù)目要多一些。而一些疑問(wèn)詞，小白類(lèi)問(wèn)答，如“車(chē)位鎖多少錢(qián)一個(gè)”等等詞，一般都是喜歡討價(jià)還價(jià)的個(gè)人賣(mài)家。所以在引流時(shí)，推廣人員要有所側(cè)重。

二、客服跟單有技巧

網(wǎng)站一般有專(zhuān)職客服，筆者所在的公司是小客戶(hù)，客服自己跟進(jìn)，而大客戶(hù)一般是公司經(jīng)理親自跟進(jìn)。本文來(lái)討論跟進(jìn)大客戶(hù)的一些技巧。

1、分好客戶(hù)屬性

網(wǎng)站有詢(xún)盤(pán)時(shí)，客戶(hù)大多數(shù)會(huì)問(wèn)到價(jià)格，筆者認(rèn)為，在未分清楚客戶(hù)屬性時(shí)，不要亂報(bào)價(jià)格。如客戶(hù)是私人客戶(hù)，公司客戶(hù)，機(jī)關(guān)客戶(hù)，還是中介人，大客戶(hù)下面的員工等等。

對(duì)于數(shù)量較少的私人客戶(hù)，價(jià)格可略報(bào)高一些，以求利益最大化。

對(duì)于中介人，如交通安全設(shè)施公司，停車(chē)場(chǎng)設(shè)施公司等等，價(jià)格可低報(bào)，并盡早量出底牌，誘之以利，如返給中間人多少個(gè)點(diǎn)等等來(lái)拉攏它。

對(duì)于大客戶(hù)，如房地產(chǎn)公司，物業(yè)公司，除了報(bào)價(jià)略低外，最好能上門(mén)拜訪。如筆者公司在長(zhǎng)沙，但有一個(gè)永州的大客戶(hù)需要安裝幾百臺(tái)車(chē)位鎖產(chǎn)品，公司經(jīng)理第二天就驅(qū)車(chē)上門(mén)拜訪了該客戶(hù)，并敲定了一些細(xì)節(jié)。這除了表明誠(chéng)意外，還阻擋了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪客戶(hù)。

2、尋找突破點(diǎn)來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展

雖然都是大客戶(hù)，但他們的需求卻有細(xì)微的區(qū)別。如筆者公司湘西一個(gè)客戶(hù)，除了產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格方面的考慮外，還希望提供較為完善的售后服務(wù)，包括產(chǎn)品維護(hù)等等。公司總部在長(zhǎng)沙，不可能一臺(tái)產(chǎn)品出現(xiàn)故障就派遣專(zhuān)職人員去維修，這樣費(fèi)時(shí)費(fèi)力還費(fèi)錢(qián)。了解客戶(hù)這個(gè)突破點(diǎn)后，公司經(jīng)理迅速在湘西本地找到一個(gè)靠譜的水電工，并簽訂合同，滿(mǎn)足客戶(hù)產(chǎn)品維護(hù)的后顧之憂(yōu)。

而公司山東有一個(gè)大客戶(hù)，在努力談攏價(jià)格外，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的安裝，維護(hù)比較擔(dān)憂(yōu)，一度曾經(jīng)考慮河北等距離較近的廠家。為此，公司除了在當(dāng)?shù)卣业剿姽ぃ鉀Q安裝問(wèn)題后，再努力說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)幾乎無(wú)故障率的手動(dòng)產(chǎn)品，并在該小區(qū)物業(yè)放置幾臺(tái)新的車(chē)位鎖，以防產(chǎn)品出現(xiàn)人員因素，而導(dǎo)致?lián)p壞的情況發(fā)生。

3、防守結(jié)合，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手止步

一個(gè)大客戶(hù)，不可能只聯(lián)系一家公司。針對(duì)這種情況，你如何來(lái)守住自己的大客戶(hù)，并迅速拿下呢?筆者認(rèn)為可采取如下幾種技巧。

A、突出自身優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品的材料選擇，質(zhì)量，價(jià)格到售后服務(wù)，都可以是優(yōu)勢(shì)。如筆者公司在長(zhǎng)沙，對(duì)湖南各地級(jí)市等客戶(hù)，就有安裝維護(hù)等方面的優(yōu)勢(shì)。

B、誘之以利

一般而言，企業(yè)老板不會(huì)親自為安裝幾百把車(chē)位鎖而與公司進(jìn)行長(zhǎng)久的談判。針對(duì)企業(yè)相關(guān)管理者，中介人員，除了線下吃飯等娛樂(lè)外，返點(diǎn)是最現(xiàn)實(shí)與歡迎的方法。

C、及早下合同

很多大客戶(hù)，都在權(quán)衡若干廠家的利弊。倘若銷(xiāo)售人員能提早和客戶(hù)簽訂合同，打消客戶(hù)猶豫不決的念頭，就再好不過(guò)了。筆者公司在跟進(jìn)益陽(yáng)一個(gè)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)堅(jiān)決只付30%的訂金，并要求公司將車(chē)位鎖全部安裝好。因?yàn)樵摴静少?gòu)的數(shù)目較大，筆者公司最后采取的策略是貨到后收30%的訂金，安裝完畢后再收40的金額，1個(gè)月后產(chǎn)品大體上無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，再收25%尾款的策略，從而一舉成功拿下該客戶(hù)。剩下的5%，則是產(chǎn)品質(zhì)量保證金，公司在開(kāi)始時(shí)就沒(méi)將這筆錢(qián)算人產(chǎn)品利潤(rùn)，至于給不給，公司則不在乎。

三、寫(xiě)在最后

其實(shí)，網(wǎng)站推廣人員很多時(shí)候也向傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員多學(xué)習(xí)，企業(yè)站開(kāi)展電子商務(wù)，還是人與人進(jìn)行交易。當(dāng)然，拿下大訂單的前期是產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，不然，其售后維修等相關(guān)費(fèi)用，就足夠折騰人的。網(wǎng)絡(luò)推廣人員加傳統(tǒng)銷(xiāo)售老鳥(niǎo)，是不善于言辭的宅男與傳統(tǒng)企業(yè)老板的最佳搭檔，各司其職，各做其所長(zhǎng)。

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【企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)會(huì)分析訪客搜索動(dòng)機(jī)】在寫(xiě)這篇文章之前，阿光SEO博客又呈現(xiàn)了幾篇偏離了網(wǎng)站主題的文章，具體是什么我就不說(shuō)了，相信關(guān)注我博客的朋友都知道。為了盡可能的滿(mǎn)足關(guān)注我阿光博客的訪客，接下來(lái)阿光想盡可能的分享些企業(yè)網(wǎng)站推廣，優(yōu)化，營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)。這不就來(lái)一篇“企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)分析訪客搜索動(dòng)機(jī)”奉獻(xiàn)給大家。

在進(jìn)入正題之前，阿光總結(jié)下近來(lái)做SEO朋友們最關(guān)注的問(wèn)題：搜索引擎關(guān)鍵詞排名到底是依據(jù)哪些因素呢?(網(wǎng)絡(luò)上也有很多這方面的東西，什么代碼結(jié)構(gòu)、標(biāo)簽優(yōu)化、原創(chuàng)內(nèi)容、用戶(hù)體驗(yàn)、外鏈、權(quán)重、導(dǎo)出鏈接啊等等有很多。確實(shí)，這些因素是占有很重要的比重的)

但是在定位一個(gè)網(wǎng)站內(nèi)容是否具有搜索引擎排名價(jià)值的時(shí)候，我們要考慮的因素就更多了，也就是阿光接下來(lái)要談到的：企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)會(huì)分析訪客搜索動(dòng)機(jī)。

為什么說(shuō)，企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)會(huì)分析訪客搜索動(dòng)機(jī)，阿光也只是以自己二年企業(yè)網(wǎng)站推廣優(yōu)化，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)之談來(lái)講的，如果有不到之處，還望指正。

為什么這樣講，真正研究過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的朋友都會(huì)明白：通過(guò)分析潛在訪客的搜索動(dòng)機(jī)，面向潛在客戶(hù)精準(zhǔn)定位關(guān)鍵詞，然后付諸于企業(yè)網(wǎng)站推廣中去，這對(duì)企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是可以起到事半功倍作用的。

可能長(zhǎng)期研究搜索引擎排名算法的老SEOer人員都明白這個(gè)道理：關(guān)鍵詞定位是要考慮用戶(hù)的搜索動(dòng)機(jī)，這也是百度的關(guān)鍵詞排名核心機(jī)制。用戶(hù)在產(chǎn)生搜索行為之前，都會(huì)樹(shù)立自己的搜索動(dòng)機(jī)，或言之也可以說(shuō)是搜索習(xí)慣。而這個(gè)搜索動(dòng)機(jī)才是搜索引擎算法的核心中的核心。

那么，這里的動(dòng)機(jī)包含哪些方面呢?(下面阿光以一般企業(yè)網(wǎng)站為類(lèi)給大家簡(jiǎn)要介紹下，用戶(hù)在通過(guò)搜索引擎查找信息之前都有哪些搜索動(dòng)機(jī))

首先，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都產(chǎn)品類(lèi)的網(wǎng)站，少數(shù)是提供服務(wù)類(lèi)的網(wǎng)站，所以在關(guān)鍵詞定位的時(shí)候，就更要抓住用戶(hù)搜索的動(dòng)機(jī)了，具體有動(dòng)機(jī)主要表現(xiàn)在友下幾個(gè)方面：⑴社會(huì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、⑵個(gè)人消費(fèi)動(dòng)機(jī)、⑶好奇動(dòng)機(jī)、⑷購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

其次，我們還需要把握的就是在我們?cè)趯?duì)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)大方向定位的時(shí)候，要注意：⑸信賴(lài)動(dòng)機(jī)、⑹物質(zhì)需求動(dòng)機(jī)、⑺談判動(dòng)機(jī)、⑻時(shí)髦動(dòng)機(jī)。

另外，在網(wǎng)站策略方面要注意：⑼求實(shí)動(dòng)機(jī)、⑽理智動(dòng)機(jī)、⑾惠顧動(dòng)機(jī)、⑿利潤(rùn)動(dòng)機(jī)。

以上提到的12個(gè)動(dòng)機(jī)，具體含義我就不過(guò)多解釋?zhuān)鋵?shí)從字面上大部分就可以理解了，真正用心做企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的朋友也很容易明白。再者，很多東西，不是說(shuō)出來(lái)的，而是在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的。

很多做SEO的朋友在抱怨，現(xiàn)在不管你搜索什么關(guān)鍵詞，排在前面的都是百度知道、百度百科、百度文庫(kù)等百度自己的產(chǎn)品。其實(shí)，我們大可不必去抱怨什么，就拿百度的百科來(lái)說(shuō)，我們?nèi)ハ胍幌拢俣劝倏撇皇敲總€(gè)人都能編輯成功的，百度百科的審核是比較嚴(yán)格的。還有其中最重要的一點(diǎn)，百度百科的內(nèi)容確實(shí)是比較符合用戶(hù)需求和搜索動(dòng)機(jī)，大部分百科詞條都是相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人員編輯的，體現(xiàn)了百度百科內(nèi)容專(zhuān)業(yè)性的同時(shí)，也不失全面的從各個(gè)方面滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求，試想它能不排在前面嗎。

如果你的網(wǎng)站也能做到百度百科這樣，甚至比它更好時(shí)，那你就在前面了。這也是我們?cè)谒阉髂承╆P(guān)鍵詞的時(shí)候，排在首頁(yè)第一的并不是百度的產(chǎn)品。這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，如果你的網(wǎng)站確確實(shí)實(shí)從用戶(hù)利益出發(fā)，完全從用戶(hù)搜索動(dòng)機(jī)角度出發(fā)去做網(wǎng)站內(nèi)容，那么，你的網(wǎng)站也是可以排在百度自家產(chǎn)品前面的。

所以說(shuō)，企業(yè)網(wǎng)站用戶(hù)在產(chǎn)生搜索行為之前都會(huì)有自己的搜索動(dòng)機(jī)。我們要整合用戶(hù)的各種搜索動(dòng)機(jī)，從用戶(hù)角度出發(fā)，正確、長(zhǎng)遠(yuǎn)定位我們的網(wǎng)站核心內(nèi)容，從于更好的迎合搜索引擎做好我們企業(yè)網(wǎng)站推廣優(yōu)化和營(yíng)銷(xiāo)工作。這樣在搜索引擎排名算法的核心考慮用戶(hù)搜索動(dòng)機(jī)因素上戰(zhàn)敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓你網(wǎng)站內(nèi)容關(guān)鍵詞排名靠前。

好了，時(shí)間也不早了，今天阿光就聊到這里，阿光做企業(yè)網(wǎng)站推廣SEO優(yōu)化二年以來(lái)一直認(rèn)為堅(jiān)持很重要，但用心去考慮訪客的需求(即用戶(hù)體驗(yàn))去總結(jié)更為重要，這也是想網(wǎng)站長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展站長(zhǎng)們必須考慮的。至少我阿光是這樣認(rèn)為的，其他人怎么看，歡迎拍磚交流。