淘寶營銷 如何運用價格矩陣制定促銷套餐價格組合

內容簡介：店鋪營銷,第二個關鍵點：是至少兩周觀察對比一次，因為兩周是兩個完整的成交期，可以看出一些變化； 淘寶網店怎樣推廣 淘寶營銷秘籍

隨著電商市場激烈競爭的加劇，現在幾乎每個店天天都在進行著這樣那樣的促銷活動。當然形式肯定是多種多樣的，有限時折扣秒殺、滿就送等等優惠，但在這些促銷活動中，搭配套餐組合展示則是每次活動里必不可少的一項工作。為什么呢？因為好的搭配組合套餐，可以讓你店的整體業績提升，讓你的客單價提高，進而增加自己的收益。

在搭配組合套餐里，主要是兩個方面：一是產品的組合搭配，二就是具體套餐的價格；產品的搭配組合是根據活動產品特點及買家人群的行為習慣，綜合考量后篩選出來的最佳產品組合。本期我想主要和大家討論的是第二個方面，套餐價位如何設定，如何完善我們自己店鋪的價格矩陣。

要了解價格矩陣的問題，我們先要搞清三個概念，寶貝均價，客單價，套餐價。

寶貝均價：店鋪內所有寶貝的平均售價，店鋪內產品的價格建議以寶貝均價形成階梯，比如均價100，建議店內寶貝的價格最好能從50到500都有，要是偶爾有個1元包郵，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁悶了，我就是賣鞋子的，價格都在100左右，沒有那么貴的，怎么辦？后面會講到這方面的內容。

客單價是什么？買家的平均成交金額，成交金額/成交人數，一般以一個月為周期計算。大家都知道銷售收入=購買人數*客單價，所有活動只有兩個目的，吸引更多買家，讓買家多消費，就是提高客單價，客單價對我們策劃活動有直接的指導意義。

很多賣家朋友對客單價情況關注的不夠，其實我們要經常算算前30天的客單價是多少，比上一個30天是否有增長，如果每個月的客單價都不斷提高，那我們的銷售收入肯定就會提高了很多的。

聊到這里，大家可以先測算一下你上個月的客單價，如果你的滿就送，包郵線，套餐金額低于這個的，要考慮調整或撤銷，如果高于這個50%以上的，也要調整或新增促銷方案：

測算結果一般會有兩種情況：

第一種情況：套餐金額低于這個客單價的，造成店鋪月銷售額上不去，這就是小賣家的瓶頸，很多人現在開店半死不活的，每個月銷量就那么多，上不去——主要就是沒有研究客單價。沒有把認識到客單價對于店鋪整體業績提升的重要性。

第二種情況：套餐價位高于主流買家的消費金額，造成促銷活動參與人少，活動失敗，二次成交連帶銷售少，天天要推廣，天天接新客，運營成本越來越高，活動進入惡性循環，使我們的店鋪正常收益受到嚴重影響。

那我們到底應該如何解決這個問題呢？下面我們舉例，簡單分析一下：

如果上個月假定客單價在100左右，單純從提高客單價角度，應該怎么搞呢，上面講的兩種情況怎么解決，大家想想？

如果是我運營，那我會設定一個滿120元優惠或搞個130元的優惠套餐！

為什么要滿120元，或者搞個130元的套餐呢？

我覺得，這個100元是上月顧客的實際消費能力的體現，那我們既然想提升客客單價，那就要參照這個100元的客單價，來做活動，做買贈或折扣優惠；平均是100元的購買力， 讓顧客稍微多付10塊20的 不是大數目，一般情況下，買家會比較容易接受。

大家現在已經知道這個客單價是個參考依據了，那怎么指導我們的促銷活動定價呢？

具體方法就是：看差價，看你主推的活動套餐價位跟客單價的差價，主推的活動套餐要參考客單價，上浮20%-50%比較合理，不上浮，銷量沒增長，過高嚇死買家了。促銷優惠活動大家都會搞了，但一般最主要的問題，是出在活動或套餐金額不知道怎么設置。

實際上，我們通過客單價設置套餐價位是個拔苗助長的過程，措施得當，禾苗不會死，肯定會增加收入。一般一個季度下來，銷售額翻番沒有問題，但有幾個特別關鍵的地方，是需要我們特別注意的：主推套餐和附屬套餐，主推活動金額逐步提高，不是替換，是逐步增減。

舉個例子：你的前30天客單價120元左右，促銷套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟著。兩周觀察一次，適度調整，四周后，客單價沒有提高，調整活動內容，重新來過，直到客單價提高為止。

假定下一步我們的客單價到了150元了，那主推套餐就要提高，改為190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，減掉150和180。

這里，大家會發現一個問題：180和新的190差別不大，為什么要取消？不差多少錢，還麻煩，能不能不取消？

我的建議也是要肯定要調整，店鋪吸引回頭客的原因是三個：一是你的寶貝都實惠，值得信任，買家會回來的；二是總是上新，來看看是需要的；三是保值，買的早，不會虧。我們的價格制定方面，一定順著客戶的心理走。所以我們上面說的，180元取消，上190元。我們在整體活動運營中，要步步為營，逐步提升買家的實際消費金額，通過適當上幅，進一步引導顧客買單。

在這里，大家不要誤解成：是要把“寶貝單價”不斷提高，那樣我會吐血的！我們討論的是套餐，套餐是靈活搭配的，不是單純的漲價，這是非常關鍵的一點！

第二個關鍵點：是至少兩周觀察對比一次 ，因為兩周是兩個完整的成交期，可以看出一些變化；

第三個關鍵點：4-5周，客單價有所提高的，升級主推套餐金額，這個升級不是說一個套餐放4-5周，是這段時間內要保持這些價位的套餐；

在這里，我們小結一下：我們要根據客單價來設置主推套餐的價位，平衡附屬套餐價位和數量。　有三個數字你要看看，一是主推套餐金額，二是附屬套餐金額，三是套餐數量，一般活動建議三個為佳，不宜超過五個，沒有重點，活動推薦引導力度會大大減弱；

現在我們回到最開始的問題，店鋪的寶貝價格區間相對集中，都是一個價位左右的怎么辦？

我們可以通過產品組合去解決，比如皮鞋配拖鞋，發揮你想象的空間，如果你的店鋪產品特別單一，比如全部是商務皮鞋，建議你搞點能關聯的新貨。寶貝單價跟套餐價格一起組成的價格階梯就是店鋪價格矩陣，簡單點說，就是高中低價位都有，同類的寶貝要這樣，整個店鋪內的寶貝也要這樣。

如果店鋪內高價位的沒有，提升客單價比較困難，銷售額上不去；而低價位的沒有，則不能引來買家的關注；消費市場有個鐵律就是“價格逐低”，商家不斷降低成本，增加利潤。買家購買同樣的品質期待更低的價格，低價策略肯定要有，但是“低價”只是手段，吸引買家來關注就可以了。所以不要總說買家只貪便宜，其實人性是相通的。

所以我們的促銷活動一定要有低價的產品或優惠套餐去參加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低價的寶貝做魚餌——有了魚餌，通過你的價格矩陣，買家會順著找個階梯不斷向上爬的。這樣我們就給買家建立了比較順暢舒服的花錢通道和機會！

在這里，我想提醒大家一句：其實很多時候，我們自己的一些誤區和不到位的工作，讓們自己堵死了買家消費購買的通道。

最后我們總結一下，根據客單價確定套餐價位，根據套餐價位組合寶貝，以寶貝均價為中心形成價格階梯，通過單品與套餐的高中低組合，形成價格矩陣，價格矩陣不是迷宮，是買家消費的引導通道。

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【化妝品類淘寶店營銷分析：得90后之心者得天下】最近幾天筆者一直在幫一個朋友刷淘寶店，這個店鋪賣的是女性化妝品，淘寶網上化妝品類的店鋪實在太多了，女性化妝品與女裝一樣屬于非常熱門的產品，據筆者了解大部分店主都不懂如何做好推廣和營銷。而淘寶直通車實在太燒錢，效果有時候也不咋滴，假如你的店鋪轉化率很低，做淘寶直通車相當不乏算。目前也有很多做淘寶SEO培訓的團隊或個人，但真正的效果如何，可操作性如何，筆者也不太清楚。對于大部分兼職或全職的店長來說，其實資源和資金都非常有限。我只有一個人去管理我自己店鋪，如今除了管理之外，我還得抽出時間來做推廣。時間和精力都跟不上，可是不做推廣又沒有流量，那么這部分店長該如何做營銷呢?個人以為精準為上策。

第一：目標鎖定那些90后女性群體

為何要將90后女性群體當成潛在客戶群?去看看一些化妝品網購的新聞就清楚了，90后女性群體對化妝品等奢侈品的需求量在逐漸增加。所以我說得90后之心者得天下并非忽悠，其實很多賣化妝品的店主也屬于80后、90后，既然自己就屬于這個群體的，那么可以從自我出發，想想什么樣的化妝品是90后比較喜歡的，根據一些了解筆者知道BB霜的銷量不錯，BB霜又分為很多種類。那么90后女性的消費水平和消費心理是怎么樣的呢?在淘寶網上搜索一下發現BB霜的價格普遍在100元以內，這個價位一般人都能夠承受。90后女生喜歡什么樣的化妝品類型呢?在淘寶上YANGSANG、水尚、韓熙這幾種品牌的BB霜銷量最好，90后多數有追星的習慣，產品代言人是不是自己喜歡的明星，這也會影響到她們的選擇。

第二：學會如何利用QQ資源做營銷

太多的網絡營銷方法以及淘寶SEO培訓教程，這些東西可能讓你一頭霧水，面對自己的實際情況：沒有資源，沒有資金，甚至是時間和精力也很有限。我只是個人店長，也許還是兼職做網店的，什么樣的營銷方式適合我呢?筆者以為利用QQ資源進行營銷比較適合，第一，利用QQ營銷不必投入多少資金，第二，QQ幾乎是每個80后、90后都擁有的東西，許多人都有每天查看QQ空間的習慣。先注冊幾個QQ號碼，然后在添加好友，可以利用QQ群和QQ空間，或者是干脆直接推銷自己的產品。不過做營銷和推廣之前，我們要先與那些潛在客戶搞好關系，可以建游戲類的QQ群，可以建一些與產品相關的QQ交流群。比如：賣化妝品的網店，可以創建一個“皮膚保養”之類的QQ群，QQ群要有活力，所以每天要找大家感興趣的話題來聊。慢慢把QQ群的氣氛搞起來。

第三：針對性很強的營銷轉化率更高

對號入座營銷就是針對性很強的營銷方式，這樣的營銷不能普遍撒網，只能重點培養，我們要先了解那些90后女生的一些基本情況，比如：收入情況，有無化妝的習慣等，然后在排除和篩選一下，針對那些潛在的客戶做營銷和推廣，這樣的營銷方式轉化率比較高。確定好營銷的群體對象后，下一步就要思考通過什么樣的途徑和平臺去做營銷了，可以在自己的QQ空間里添加一些化妝知識的文章，教90后女生如何去化妝的，這樣的文章肯定能吸引這個群體的人去關注。不過呢這樣的文章不要插入過多的廣告，以免讓客戶厭煩，如此循序漸進的推廣下去，讓客戶認識到化妝品的重要性，以及如何使用不同類型的化妝品，除此之外，最好去做一些線上的活動，免費贈送給客戶一些小禮品，舉個例子： 在YY里做一些講座活動，教大家如何化妝，如何保養皮膚等等，只是這個難度比較大，除非自己是這方面的專家。

以上筆者粗略談了一點化妝品類淘寶店的營銷思考，針對的客戶群是90后女性群體，但筆者不屬于這個群體，對這個群體的不太了解，如果你要做化妝品類的淘寶店，最好先去仔細研究下這個群體的需求。再與自己的產品結合起來，想想應該如何去做好推廣，一些淘寶SEO的教程也可以去看看。