中午QQ才上線，G市做家教的朋友早就在線上等我等得不耐煩了，他策劃了一個新的網(wǎng)站營銷方案，想征求我的意見。
一步登天的成功路到底在哪里
我告訴他，宣傳營銷方法方式永遠都是次要的，作為一個自己單干創(chuàng)業(yè)的草根，最最重要的是必須明確努力方向——只要有了正確的方向，堅持不懈下去，即使發(fā)展速度慢一些，最終也一定能走到目的地。反之，一味地強調(diào)速度“南轅北轍”才是最大的悲劇。
我認為他從現(xiàn)在開始他要做的是：承認自己的不足，不斷地學習專業(yè)技能，充實自我，提升自我;同時要樹立品牌意識，從現(xiàn)在開始自己的品牌化進程，不斷強化品牌——不僅對客戶強化這樣的品牌知名度，更要向自己強化這樣的品牌知名度，并且要不斷地在自己的教學實踐過程中，有意識通過各種細節(jié)放大這樣“唯我獨有”的品牌涵義。只要這樣堅持不懈，就一定能成為專家，超越專家，真正打造出自己的行業(yè)知名度——“機遇是給有準備的人預備的”。
但朋友心思顯然只在自己新網(wǎng)站構(gòu)思上，一個勁地問我怎么做網(wǎng)站才能獲得百度青睞，我說，重要的不是網(wǎng)站是否能得到百度青睞，而是你要根據(jù)用戶需求做好內(nèi)容，這才是一切營銷的基礎。只要這個基礎打好了，如果強調(diào)“用戶體驗至上”的百度網(wǎng)頁搜索不推薦你，只證明它的有眼無珠，對你來說卻沒有任何損害，因為你可以派生出其他更多更好的營銷方法，不必把自己給吊死在百度這棵樹上。
說著，我們的話題又回到了網(wǎng)站內(nèi)容構(gòu)建上，我說：“你以前那個網(wǎng)站太單薄，而且與其他網(wǎng)站雷同(才被百度K站)”。他問我說：“那你覺得我和別人雷同在哪里呢?”我說：“這你應該問你自己，我的特色是什么，在我網(wǎng)站上表現(xiàn)出來了嗎?”
半晌他沒有出聲，實際上這個問題才是關鍵，任何網(wǎng)站，任何營銷手段，最終宣傳者都必須捫心自問的問題就是：“我的特色是什么，在我網(wǎng)站(廣告及其他營銷推廣手段)上表現(xiàn)出來了嗎?”
過了一會，這位朋友告訴我：“(我的)特色就是一對一和精品小班輔導啊”。我告訴他說：“不是，(根據(jù)你‘有個學生原來平均分不到40分，輔導半年后中考平均分80分以上。成績一下來家長馬上發(fā)謝師短信’的特點，我認為你自我行業(yè)定位)是善于發(fā)現(xiàn)后進生的潛質(zhì)，因材施教，從而提升其學習，改變其學習態(tài)度甚至改變他對人生的認識，你就朝這個方向努力吧!”
可朋友說：“(因材施教)學大、新東方都寫成標語或廣告了”，又是拼宣傳廣告!我嘆了口氣，所有知名專家都不約而同地指出，草根創(chuàng)業(yè)者絕對不能以知名企業(yè)所擅長的方式與知名企業(yè)競爭——即使這些行業(yè)大哥大通過自己把持的話語權(quán)，千方百計誘導你按他們預設的規(guī)則行事，也不能上當?shù)摹?br />
可遺憾的是，偏偏包括這位朋友在內(nèi)的許多人，都自然而然地想通過“以知名企業(yè)擅長的方式與知名企業(yè)競爭”而且獲勝，這用當年毛委員總結(jié)“第五次反圍剿”失利的比喻來說，就是“叫花子與龍王比寶”，這樣在別人各種資源占盡的情況下，要想成功，無異于癡人說夢。
沒錯，“(因材施教)學大、新東方都寫成標語或廣告了”，但學大、新東方對每一個個體用戶都做到他們所宣傳的了嗎?肯定沒有，所以你所要做的是，把他“廣告上寫的”變成你一如既往的行動，自然流露出來，那么你的名聲就會不脛而走，“桃李不言，下自成蹊”(桃樹李樹不會說話，可由于它們甜美的果實，它底下走成了路)——這才是“叫花子”勝過龍王的唯一正確途徑。
比如說，當年國民黨高層也不認為自己的軍隊擾民是件好事，想必在當年它軍隊條例中也是明令禁止的事情，但只有紅色軍隊不但唱“三大紀律八項注意”，而且一如既往地做到這一點，所以宣傳并不是宣傳出來的，最好的宣傳就是身體力行，按自己所宣傳的去做——這也正是紅色軍隊最終能夠摧枯拉朽打敗敵人的原因。
想想看，當時弱小的紅色軍隊并沒有掌握任何國家宣傳機器，但保佑眾生的貴州“紅軍墳”、福建人自發(fā)塑起的廿七君廟(解放軍廟)卻說明了這樣宣傳的效果，更不用說“錦州那個地方出蘋果，遼西戰(zhàn)役的時候，正是秋天，老百姓家里有很多蘋果，我們的戰(zhàn)士一個都不去拿”已經(jīng)成為了幾代人婦孺皆知的經(jīng)典，這就是“以自己的獨特方式與強大競爭對手宣傳營銷”的結(jié)果。
這樣的方法真的很累，表面上看起來也很難出成果——尤其是在沒有效果，山窮水盡的時候還要這樣堅持下去，真的不容易!可就是這樣的堅持，卻起到了意想不到的宣傳營銷效果。
想想看，當年紅軍長征在貴州境內(nèi)看不見絲毫前途的窮途暮路之際，依舊對群眾秋毫無犯，最后這樣的勉力堅持卻贏得了出乎意料的宣傳效果，這從蔣介石電文中“前朱、毛匪竄川南時，對人民毫無騷擾，有因餓取食土中蘿卜者，每取一頭，必置銅元一枚于土中”就可見“讓大家告訴大家”的宣傳效果了——它甚至讓作為敵軍主帥的蔣介石也心甘情愿地為自己充當口碑塑造者!
所以，真正的宣傳營銷效果并不是宣傳營銷出來的，而是通過你基于市場需求準確的定位，有意識地規(guī)劃自己的產(chǎn)品，甚至遇到困難也堅持不懈，走時間為路干出來的，這才是一個企業(yè)的核心競爭力——并不是質(zhì)量服務(質(zhì)量服務只是體現(xiàn)你服務產(chǎn)品核心競爭力的要件)。那種“品牌是宣傳出來的”、“品牌是靠砸錢砸出來的”觀點貽害無窮，許多企業(yè)甚至草根創(chuàng)業(yè)者也信以為真，走上了“叫花子與龍王比寶”的錯誤營銷道路，想靠一時的宣傳策劃取勝，不禁讓人扼腕嘆息。
核心競爭力到底來自何方
在回答網(wǎng)友“一個企業(yè)網(wǎng)站的核心競爭力在哪里”提問時，ZAC說：“說實話，我還沒見過靠原創(chuàng)內(nèi)容脫穎而出的企業(yè)網(wǎng)站……企業(yè)站的核心競爭力來自企業(yè)的核心競爭力，而不可能來源于SEO。如果企業(yè)能生產(chǎn)治癌藥，不用SEO，甚至不用推廣。得挖掘企業(yè)產(chǎn)品本身，不能從SEO出發(fā)(尋找核心競爭力)”。
這話對所有希望靠營銷宣傳(不僅僅是SEO)來形成企業(yè)核心競爭力，做大品牌的企業(yè)(不僅僅限于創(chuàng)業(yè)的草根，也不僅限于網(wǎng)站)都適用——尤其在中國市場所獨有的“人口紅利”已經(jīng)被消耗殆盡之后，我們必須通過我們獨特的產(chǎn)品服務定位，并且在“何處是歸途，長亭更短亭”的日常經(jīng)常中，不斷自然地體現(xiàn)出如此特點，用自己獨特價值理念的服務去宣傳，才可能真正走出各種行業(yè)“大哥大”們的阻撓，真正做強做大。
我還是相信自己之前判斷：“‘江山代有才人出，各領風騷數(shù)百年’，每個時代都有只屬于那個時代的發(fā)展機會”。但這樣的機會只屬于那些不人云亦云，拒絕遵循行業(yè)巨頭“叫花子與龍王比寶”方式競爭，卻通過自己冷靜思考，按自己標準重塑行業(yè)形象與競爭方式，并“努力讓自己每一個今天的平庸工作與輝煌未來成功掛起鉤來的人”。
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【實例分析影響企業(yè)網(wǎng)站成交量誠信的因素】現(xiàn)在很多企業(yè)都知道網(wǎng)絡營銷對公司的重要性，而且也知道要建設營銷型網(wǎng)站。但這些企業(yè)站眼中的營銷型網(wǎng)站無非是“了解我們，我們的優(yōu)勢，為什么要選擇我們”等等，這樣將網(wǎng)站弄得花花綠綠，其跳出率很高。本文，筆者將要分析手中的一個汽車車位鎖網(wǎng)站，幾次改版加強企業(yè)誠信從而影響銷量的案例。
一、建站前企業(yè)站的誠信因素
在建設網(wǎng)站前，一定要先謀而后動。一般中小企業(yè)站，建站前一定要考慮如下的幾個因素。
1、產(chǎn)品選擇決定網(wǎng)站名稱
這里說的產(chǎn)品選擇，是指企業(yè)是經(jīng)營自有品牌，還是做代理經(jīng)商。若如毛毛雨車位鎖一樣，產(chǎn)品屬于自身品牌，則可以選擇產(chǎn)品品牌詞作為網(wǎng)站名稱。若為經(jīng)銷商或者代理商，若產(chǎn)品較為知名，則可以選擇地區(qū)代理商作為網(wǎng)站名稱，若不知名，筆者建議選擇類似“某某經(jīng)營部”，“某某科技公司”最為適合。
筆者公司以前就在這上面吃過虧，網(wǎng)站的名稱直接寫為“某某電子商務公司”。若網(wǎng)站是這樣的標題，很有可能一些大客戶就不會點擊進入網(wǎng)站。因為大客戶更喜歡直接聯(lián)系廠家，或者地區(qū)一級代理商，這樣有價格與質(zhì)量優(yōu)勢。
2、網(wǎng)站域名
企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營品牌，域名就類似一個企業(yè)的門店，強大如京東也更換域名。筆者建議企業(yè)站盡量不要用一串毫無意義的數(shù)字或者拼音。
二、建站時提高誠信的重要因素
提高企業(yè)網(wǎng)站的信任度有很多因素，筆者根據(jù)自身網(wǎng)站(主要經(jīng)營機械產(chǎn)品)，來說說產(chǎn)品站哪些細節(jié)對誠信有很大的影響。
1、提供客戶案例
消費者往往有盲從心理，典型的如在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的前提下，若消費者得知A廠家的產(chǎn)品銷量比B廠家的好，肯定會優(yōu)先選擇A的產(chǎn)品。對于客戶案例這一塊，毛毛雨車位鎖有更深一層的了解，如下圖所示。毛毛雨不僅提供客戶案例，還將客戶案例細分，如分為個人案例，企業(yè)案例，不同用戶的案例等等。這樣，就能提高消費者的認可度與購買欲望。
2、提供發(fā)貨公告
有些站長認為，企業(yè)站提供發(fā)貨公告，會很容易讓競爭對手了解自身的銷售量，客戶等關鍵數(shù)據(jù)。毛毛雨車位地鎖是如下解決既能利用發(fā)貨公告提高網(wǎng)站信任度，又來蒙蔽競爭對手的。
如下圖，筆者公司的發(fā)貨公告，只標明發(fā)貨客戶，而不標明其數(shù)量。其次，若是重點客戶，我們則可以虛虛實實標明，如不提供具體地址，具體單位名等等。這樣虛虛實實，競爭對手只能得到一些次要的信息。
3、提供真實圖片
真實圖片主要有三大類、第一類是企業(yè)或者產(chǎn)品的各類證書，如經(jīng)營許可證，品牌專利證，產(chǎn)品質(zhì)量合格證等等;第二大類是產(chǎn)品或者廠家這篇，如庫存產(chǎn)品等等。這能，能加強消費者對你的認可;第三類則是員工照片，如汽車車位鎖很多時候需要提供上門安裝，售后服務支持等等。下圖是毛毛雨提供的部分真實照片。
4、其它細小但不可忽視的因素
企業(yè)站還有些細節(jié)，對企業(yè)網(wǎng)站的信任度也有很大的影響，典型的有如下幾種。
A、企業(yè)400電話等詳細多渠道的聯(lián)系方式。
B、企業(yè)詳細的聯(lián)系地址。
C、網(wǎng)站備案號，公司經(jīng)營許可證。
D、若有需要，則可以提供相關權(quán)威媒體的報道(購買軟文)，真實的合作伙伴，客戶評價等等。
三、建站后提高信任度的因素
建站后，筆者認為提高品牌或者產(chǎn)品的誠信因素說大點叫口碑營銷，說小一點叫品牌保護。典型的如品牌詞，公司名稱等等，企業(yè)都需要強烈的保護意識。如利用眾多B2B平臺，高權(quán)重論壇，博客，文庫等做品牌詞的保護。
口碑營銷或者品牌保護是一方面，其次，線上與線下還得提高高質(zhì)量的售后服務。如筆者經(jīng)營的停車場設備車位鎖產(chǎn)品，在使用過程中不可避免的會遇到各種問題，典型的如產(chǎn)品電瓶充電問題，產(chǎn)品被撞問題等等。這時候，若客戶像你咨詢產(chǎn)品如何維護等問題時，公司專職客服就要耐心的回答問題，或者盡可能提供技術支持。
四、寫在最后
說到底，網(wǎng)站信任度也與網(wǎng)站用戶體驗、營銷型網(wǎng)站等有交集。作為企業(yè)站，更多的時候是需要考慮如何提高其盈利水平，而不是糾結(jié)一個個很細小的問題，如哪個頻道也沒加關鍵詞描述等等。筆者的遙控車位鎖網(wǎng)站，通過改變一些細節(jié)，從站長統(tǒng)計工具來看，其跳出率有所下降，其成交量則需要以月為單位，來看趨勢。
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