淘寶營銷 淘寶影響店鋪購買轉(zhuǎn)化率的致命點--關(guān)聯(lián)營銷

文章摘要：淘寶營銷,我們都知道現(xiàn)在做淘寶流量最珍貴。而對流量的利用率在今天越來越多的人去關(guān)注。誰也不想看到：“顧客都進店了，寶貝卻還沒賣出去。”的情況。為了提升流量利用率，讓顧客多看幾款寶貝，以便讓他一次性買的更多，許多 淘寶如何推廣 淘寶推廣教程

前段時間有很多淘寶的賣家找到張力，希望張力能幫他們看看他們的店鋪情況。在這里簡單介紹一下我自己，我是06年開始做淘寶一直到現(xiàn)在，而最近兩年多的時間一直花在網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站優(yōu)化以及網(wǎng)站推廣上，但對于淘寶的研究也一直沒有放棄過，所以對于淘寶店鋪的診斷 修改 策劃 推廣還是有一些自己的看法和理解的。呵呵，有點跑題了，速度回來!

跟我聊天的賣家大多都會跟我提到他們店鋪的產(chǎn)品，說自己的產(chǎn)品價格和質(zhì)量上還是很有優(yōu)勢的，就是不知道為什么銷量總上不上去。同時我也看了很多這些賣家的店鋪，發(fā)現(xiàn)了同樣一個問題，那就是店鋪關(guān)聯(lián)營銷。

我們都知道現(xiàn)在做淘寶流量最珍貴。而對流量的利用率在今天越來越多的人去關(guān)注。誰也不想看到：“顧客都進店了，寶貝卻還沒賣出去。”的情況。為了提升流量利用率，讓顧客多看幾款寶貝，以便讓他一次性買的更多，許多賣家都在絞盡腦汁做關(guān)聯(lián)營銷。

第一條：關(guān)聯(lián)營銷的好處

1、能夠提升轉(zhuǎn)化率：讓更多的人來購買!

2、提高客單價：讓顧客一次買更多!

3、提高店內(nèi)寶貝曝光率

這三點可以讓進店的訪客更好的了解我們店鋪和我們的產(chǎn)品。

第二條：關(guān)聯(lián)營銷的產(chǎn)品

1、互補關(guān)聯(lián)

互補關(guān)聯(lián)強調(diào)搭配的商品和主推商品有直接的相關(guān)性，如主推商品為鼻貼，那可以搭配面膜、洗面奶等同場景產(chǎn)品。

2、替代關(guān)聯(lián)

替代關(guān)聯(lián)指主推商品和關(guān)聯(lián)商品可以完全替代，如主推商品為圓領(lǐng)t恤，那么關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以是V領(lǐng)T恤，也可以是立領(lǐng)等。

3、潛在關(guān)聯(lián)

潛在關(guān)聯(lián)重點強調(diào)潛在互補關(guān)系，這種搭配方式一般不推薦，但是針對多類目店鋪時，可以考慮。如主推商品為泳衣，那潛在關(guān)聯(lián)的商品可以為防曬霜/項鏈，明面上，兩種產(chǎn)品毫無關(guān)系，但是潛在意義上，買泳裝的人可能在戶外游泳，因為防曬霜也是必要的。

第三條：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的位置

大多數(shù)商家都喜歡把關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的信息放在寶貝描述的前面，這樣做的目的是為了快速讓顧客瀏覽到其他的商品，增加購物車商品數(shù)量，其目的是好的，但是做法并不正確。

(1)在寶貝描述前加入關(guān)聯(lián)產(chǎn)品/配套產(chǎn)品，是一種可行的方法，但是必須要控制展示商品的數(shù)量，否則直接營銷用戶體驗。

(2)在寶貝描述中嵌入關(guān)聯(lián)商品，同(1)中提到的大致相同，都需要注重質(zhì)量，注意數(shù)量，否則會啰嗦，使消費者沒有耐心繼續(xù)瀏覽下去。

(3)在寶貝描述完以后插入關(guān)聯(lián)商品，其實這個位置剛剛好，為什么會說剛剛好呢!能夠花費這么久的時間瀏覽我們的寶貝描述，證明該消費者極其喜歡我們這款產(chǎn)品，非常想購買，換言之也就是購買欲望非常的強烈。那么在這個時候，我們在最后加上了相關(guān)產(chǎn)品、熱賣產(chǎn)品或者配套產(chǎn)品的時候，無論從點擊率、購買率來看，都是明顯提高的。

合理的嵌入相關(guān)商品，才能夠起到事半功倍的效果，當(dāng)然，關(guān)聯(lián)營銷的設(shè)置很靈活，你可以根據(jù)自己網(wǎng)店的特點進行設(shè)置。不管怎么設(shè)置，都要遵循關(guān)聯(lián)性的大前提。

延伸閱讀：

【談直通車測試選款和運營思路】運營要做好，幾個方面：

產(chǎn)品為道，推廣為術(shù)，供應(yīng)鏈為核心基石！ 術(shù)尚可求，道不易求！

道脫離了，再好的術(shù)也是枉然！

所以，選擇好的產(chǎn)品，好的定位是第一步

產(chǎn)品是核心，那么如何更好的對供應(yīng)鏈把控優(yōu)化，是一個公司賺不賺錢的衡量標(biāo)準(zhǔn)

雙11，有的公司做了2000W的貨，賣了800W；有的公司做了800W，賣了2000W的貨

所以，衡量一個公司賺不賺錢，不要只看官方上的數(shù)據(jù)

真正能玩轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈的人，才是傳說中的運營高手

那么，我們要談?wù)劀y試選款了

就以我所熟悉的女裝為例吧

3-5月是春款熱賣期；6-8月是夏款熱賣；9-11月秋款熱賣；12-2月冬季熱賣

需要在這個周期前提前一個多月開始測試

不少同學(xué)又會問了，提前測試的好處是什么呢？

測試的好處，就是在你不知道哪個產(chǎn)品好的時候

最大程度優(yōu)化供應(yīng)鏈，控制SKU

走在季節(jié)熱賣的前面，提前做好準(zhǔn)備

田忌賽馬的故事大家有聽過，我們的測試就是要將我們的寶貝

劃分為三個等級的馬：上等馬，中等馬，和下等馬！！

就我們女裝中型店鋪而言，一次的上新差不多在20-30個款之間

我們就是要將這些寶貝劃分為3個等級，依據(jù)不同的等級制定不同的方案！

大的方向不講多了，相信大家更希望聽到一些直通車測款細節(jié)方面的東西

大家玩直通車的，關(guān)于如何去選詞我就不到這里啰嗦了

同時那么多個款測試，我一般會提前選好詞

將它們分為我們女裝里面幾個大的類目：連衣裙，襯衫，西服，風(fēng)衣等

然后根據(jù)屬性再細分到小類目：雪紡，真絲，滌綸！

另外還會細分到風(fēng)格：通勤，街頭等

將不同屬性和類目的關(guān)鍵詞規(guī)劃好，然后分開保存起來！

等到上詞的時候，不需要再一個個去選詞，這樣會方便許多！

測試的核心參考數(shù)據(jù)：點擊率和瀏覽收藏比！ 轉(zhuǎn)化率和其他數(shù)據(jù)部作為測試的核心參考數(shù)據(jù)

那么，為什么要著重這兩個數(shù)據(jù)呢？

首先，這款直通車點擊率高，代表這個款受歡迎程度高

瀏覽收藏比高，代表這個款有購買欲的人多，只是因為是不應(yīng)季的產(chǎn)品等其他顧慮影響了轉(zhuǎn)化

那么，以一個什么樣的基本為參考呢？

就我自己女裝而言，我是定了這么一個基本標(biāo)準(zhǔn)：

在優(yōu)化之前，點擊率達到0.7以上，瀏覽收藏比達到15%左右的，是為“上等馬”擁有絕對的爆款潛質(zhì)！

在優(yōu)化之前，點擊率達到0.55左右的，瀏覽收藏比達到10%的，是為“中等馬”，有很強發(fā)育空間

在優(yōu)化之前，點擊率是在0.2左右的，瀏覽收藏比在5%附近徘徊的，是為“廢物馬”，直接拉出去槍斃掉！ 產(chǎn)品脫離了道，再好的術(shù)也是無用功的！！

關(guān)于測試的細節(jié)，第一天的時候，將我們之前分類好的詞

依據(jù)每個寶貝的不同類目屬性和流行趨勢上詞

我再第一天會將20多款同時設(shè)置為0.5左右，1.5倍出價全天

第二天，可以看到一些基本的數(shù)據(jù)了，有展現(xiàn)無點擊的加高出價卡位上前，同期優(yōu)化圖片和標(biāo)題

第三天，稍微精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)已經(jīng)可以看到！

我們就能初步挑選出上等馬，中等馬！

下等馬直接刪除槍斃，低于0.2%點擊率的基本上比較難去優(yōu)化

我們需要的是好的寶貝，有潛質(zhì)的寶貝！

上等馬的比例，如果同時測試20多個款，我的經(jīng)驗是在1-2個之間，這樣的比例已經(jīng)很不錯了

中等馬的比例，應(yīng)該也是在3個左右

接下來就是要優(yōu)化點擊率的問題了，關(guān)于這樣的帖子已經(jīng)很多，我就不去多啰嗦了

直通車，點擊率是基本，做好了才會有下一步，質(zhì)量分和展現(xiàn)都是與點擊率息息相關(guān)

源自“派代網(wǎng)”

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